jueves, diciembre 04, 2008

RB-TUR una revista de investigación en Turismo


Esta revista recibe artículos académicos en dos idiomas en Portugués y en Español. En el número que he colocado en el LINK de
arriba aparece un artículo mío que trata el tema de la crisis turística de Gran Canaria, pero indagada a través de los comentarios en la prensa local y analizados con la técnica del Análisis de Contenido.

sábado, noviembre 29, 2008

Rendimientos de la Inversión de Capital


Existe tres métodos para medir el rendimiento de la inversión de capital: (1) el método contable o de los estados financieros; (2) el método del período de recuperación (pay-back period), y (3) el método del valor actual del flujo de efectivo (discounted cash flow).

El método contables es como sigue: suponga una inversión de capital de $ 60.000 con una vida útil de 15 años:

La inversión original : $ 60.000
La utilidad neta anual después de impuestos,pero antes de depreciación: $ 10.000
Carga anual por depreciación : 60.000 / 15 = $ 4.000

Utilidad neta : 10.000 - 4.000 = $ 6.000

Rendmiento sobre la inversión original : 6.000/ 60.000 = 10%

Rendimento sobre la inversión promedio ( 6.000 / 2 = 3.000) = 6.000 / 30.000 = 20%

Porqué se calcula el rendimiento sobre la inversión promedio ? por que los resultados son afectado por la importancia relativa de los activos depreciables y los activos no depreciables y especialmente si se están comparando alternativas de inversión. Para observar esto supongan la inversión de capital para dos proyectos, o sea: el proyecto A y el proyecto B:

Inversión inicial en el proyecto A:

Activos depreciables $ 150.000
Activos no depreciables $ 50.000
Total activos : $ 200.000
Valor de rescate :
Activos depreciables : 0
Activos no depreciables: $ 50.000

Inversión promedio:
(200.000 + 50.000 / 2 = $ 125.000

Utilidad neta anual : $ 17.500
Rendimiento anual : $ 17,500 / $ 125.000 = 0,14= 14%

Inversión inicial en el proyecto B:

Activos depreciables $ 50.000
Activos no depreciables $ 150.000
Total activos : $ 200.000
Valor de rescate :
Activos depreciables : 0
Activos no depreciables : $ 150.000

Inversión promedio:
(200.000 + 150.000 / 2 = $ 175.000
Utilidad neta anual: $ 17.500
Rendimiento anual:$17.000 / $ 175.000 = 0,10 = 10%

Este método presenta ciertas limitaciones, como : se ignora el factor tiempo en el movimiento de efectivo.

El método del período de recuperación

Este método indica el período de tiempo requerido para recuperar el dinero invertido en un proyecto.Un ejemplo:
Inversión Original : $ 20.000
Vida económica del proyecto : 5 años
Valor residual : cero
Utilidad neta antes de la depreciación e ISR sobre utilidades: $ 9.000

Utilidad anual : $ 9.000
Menos depreciación (20.000/ 5) : $ 4.000
Resultado : $ 5.000
ISR sobre utilidades: (35%) : $ 1.750
Utilidad neta: $ 5.000 menos $ 1.750 = $ 3.250
Más la depreciación: $ 3.250 + $ 4.000 = $ 7.250
Período de recuperación : $ 20.000 / $ 7.250 = 2,76 años

Este método falla en 3 aspectos: (1) exagera la importancia de la liquidez; (2) Ignora la merma de capital y no toma en cuenta la vida económica probable de la inversión; (3) no toma en cuenta los ingresos una vez que la inversión inicial es recuperada.

El método del valor actual del movimiento del efectivo

Este método que es el más utilizado por que toma el cuenta el factor tiempo y porque se utiliza una tasa de descuento mínima o costo de oportunidad como alternativa de inversión. Con este método lo que estamos comparando es todas las utilidades netas+ depreciaciones, que serían las entradas de efectivo en un proyecto sin préstamo bancario. Supongamos que se invierten $ 1.000 en el año CERO y que luego durante un período de 20 años obtenemos las siguientes utilidades + depreciación: 220,220,220,220,170, 170, 170, 170, 170, 170, 170, 170,170, 150, 110,70,70,70,60, 60.

Ahora supongamos que se sabe que los BONOS del Estado de muy bajo riesgo producen una rentabilidad del 15% y que esta es la Tasa Mínima Atractiva de Rendimiento (TMAR) y que con esa tasa vamos a DESCONTAR a valor presente ( o sea hasta el año CERO), todos los flujos de efectivos en esos 20 años: es decir que tendremos que buscar en la TABLA DE DESCUENTO los factores de descuento para el 15% y para los años 1 hasta el año 20, o sea: 0,870, 0,756, 0,658, 0,572,0,497,0,432,0,376, 0,327, 0,284, 0,247, 0,215, 0,187, 0,163, 0,141, 0,123, 0,107, 0,093, 0,081, 0,070, 0,061. Cada uno de estos factores multiplicados por los flujos de efectivos desde el año 1 hasta el año 20, nos darían la serie de datos como sigue: 191,166,145,126,84,73,64,56,48,42,37,32,28,21,14,7,7,6,4,4. Y todas esas cifras sumadas nos daría: $ 1.155, es decir $ 155 más que la inversión que fue igual a $ 1.000. Esto indica que existe UN VALOR ACTUAL POSITIVO; ahora bien, cuál es la TASA INERNA DE RETORNO o rendimiento, osea la Tasa que hace que el VAN sea igual a CER0. Para saberlo debemos descontar con un tipo de interés mayor del 15%, digamos que descontamos ahora con la tasa del 20%. Esto nos produce un VAN NEGATIVO igual a (67) y ahora tenemos que interpolar entre el Van positivo de 155 y el negativo de (67) para encontrar la TIR que hace que el VAN sea cero:

TIR = 15% + (20% - 15% ) x 155 / 155 + 67
TIR = 15% + ( 20% - 15% ) x 0,698
TIR = 15% + ( 5% ) x 0,698
TIR = 15% + 3,49%
TIR = 18,49% (digamos 18,5%

Otra manera de hacerla interpolación es como sigue:

X = 155 x 5 / 222 = 3,49
X = 15% + 3,49% = 18,49%

El resultado es una TIR APARENTE, porque depende de la inflación que existe en el país para que se calcule la TIR REAL. En ete caso si la inflación es del 30% por año, entonces de TIR REAL es como sigue:

0,18 - 0,30 / 1,30 = (0,09 % )

Es decir una TIR negativa igual al 9%. O sea, que en este contexto inflacionario el proyecto es negativo. Claro si la inflación fuese del de digamos el 2% por año, el resultado sería una TIR REAL del 16%, que aunque todavía es una TIR baja en relación a la TMAR del 20% (costo de oportunidad) se podría tomar una decisión de seguir con el proyecto con todas las implicaciones que pueden surgir en el futuro ( o sea previendo la incertidumbre).

lunes, noviembre 10, 2008

Y salió a la venta mi libro !! (EDITORIAL TRILLAS)


Hoy recibí de la Editorial Trillas de México el ejemplar de mi libro que se ha terminado y dentro de poco ya estará para la venta en las principales librerías de América Latina y España.

El libro tiene 200 páginas y cubre por completo la evaluación del proyecto hotelero privado y explica igualmente la evaluación desde el punto de vista social de la colectividad como un todo.

El libro tiene 14 capítulos y todos los conceptos se explican con casos de la experiencia real, haciendo los estimados correspondientes y las evaluaciones del flujo de efectivo.

El libro ha sido prologado por el Maestro mexicano Ramón Enrique Martínez Gasca, Vicepresidente para Norteamérica y Presidente del Capítulo México, de la Confederación Panamericana de Escuelas de Hotelería, Gastronomía y Turismo (CONPEHT). El Maestro Martínez es también Director de la Escuela de Turismo de la Universidad Intercontinental en la ciudad de México.

  • EDITORIAL TRILLAS-Hacer ClicK


  • Los que quieran comprarlo vean estos datos donde lo pueden hacer:

    MIGUEL CONCHA,S .A.
    SANTIAGO, CHILE
    TEL: (562) 655 15 45
    FAX: (562) 274 66 55 y 274 05 08
    E-MAIL: miguelconcha_sa@internacional.cl
    AT'N SR. MIGUEL CONCHA

    EDITORIAL TRILLAS COLOMBIA, LTDA.
    BOGOTA, COLOMBIA
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    TEL: (571) 232 83 36 ó 232 83 05
    FAX: (571) 285 89 05
    E-MAIL: trillas@etb.net.co

    DIAZ DE SANTOS, S.A.
    MADRID, ESPAÑA
    TEL: (34 91) 743 48 90
    FAX: (34 91) 743 40 23
    E-MAIL: compras@diazdesantos.es
    AT'N SRITA. CARMEN LOPEZ

    DIAZ DE SANTOS,S.A.
    BARCELONA, ESPAÑA
    TEL: (34 93) 212 86 47
    FAX: (34 93) 211 49 91
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    ALCALA DE GUADAIRA, ESPAÑA
    TEL: (34 90) 245 29 00
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    AT'N SRITA. MAYTE BERNAL

    En Argentina y Brasil no contamos con distribuidores, pero si tiene alguna persona interesada en su libro, nosotros podemos hacerle la cotización con los gastos de envío.

    Así mismo le informo que su libro ya lo tenemos disponible y el precio de lista es de $15.00 dólares. (ESTE PRECIO NO INCLUYE LOS GASTOS DE ENVIO)

    De necestiar mayor información, con mucho gusto estamos a sus órdenes.


    Atentamente

    Irene Yépez Serna
    Coordinación Comercial
    del Exterior

    E-Mail: laviga@trillas.com.mx
    Tel: 56 33 09 95 y 56 33 11 12
    Fax: 56 34 22 21 y 56 33 08 70
    CALZ. DE LA VIGA No. 1132
    COL. APATLACO
    09439 MEXICO, D.F.

    sábado, noviembre 08, 2008

    LA TIR APARENTE y LA TIR REAL (Sexta y última parte)

    Es interesante conocer cómo se calcula la Tasa Interna de Rendimiento (TIR) de un proyecto y cómo el resultado de una TIR aparente se ajusta con la inflación para obtener una TIR real.

    Un ejemplo aclarará este asunto:

    Supongamos que el flujo de caja para los inversionistas al ser descontado a valor presente con una tasa del 20% arroja el valor igual a Bs. 1.593 y que ese valor descontado es mayor que la inversión que los socios hicieron en el año cero igual a Bs. 1.260. O sea que el Valor Actualizado Neto (VAN) es POSITIVO pues:
    1.593 menos 1.260 = + 333

    Ahora bien la TIR aparente se estima por interpolación lineal y esto se consigue si el flujo de caja se descuenta con una tasa mayor digamos se descuenta con una tasa del 50% y no del 20%. Claro al descontar con el 50% el VAN que resultará será NEGATIVO. Y justamente la TIR se obtiene interpolando entre esos dos hallazgos. Al descontar con la tasa del 50% los valores que se obtiene no será de Bs. 1.593, sino de Bs. 590, y el Van ahora es igual a : menos 670 o sea NEGATIVO. Ahora para obtener la TIR se hace una interpolación de este modo:

    TIR = 20% + (50% - 20%) x 333/ 333 + 670
    TIR = 20% + ( 30%) x 333/ 1.003
    TIR = 20% + 30% x 0,33
    TIR = 20% + 9,9
    TIR = 29,9 (digamos 30%)

    El resultado de una TIR aparente del 30% mayor que la tasa de descuento del 20% indicaría, si no hubiese una elevada inflación, que esa TIR es una rentabilidad aceptable. Pero si la inflación es del 20% al año, entonces la TIR real o ajustada según esa inflación sería como sigue:

    0,30 – 0,20 / 1,20 = 0,08 = 8% de rentabilidad ajustada y así el proyecto no sería rentable pues el 8% es muchísimo menor que el 20%. Es decir, que al inversionista le hubiese convenido más invertir en Bonos del Estado que pagan el 20% y no en este proyecto con una rentabilidad real del 8%. Es decir, que la alta inflación hace que el proyecto sea muy arriesgado en ese contexto.

    El FLUJO de EFECTIVO y la EVALUACION (quinta parte)

    Después que se ha terminado de estimar la inversión del proyecto para una posada y la manera de financiar ese plan de inversión; y después de estimar las depreciaciones de los activos fijos y del activo diferido, se hacen los estimados de las posibles ventas durante cada año y de los costos y gastos a los fines de conocer la utilidad que produciría el proyecto. Claro en el Estado de Pérdidas y Ganancias deben aparecer los estimados de las ventas año a año y de los costos y gastos operativos pero también debe aparecer el costo financiero o sea los intereses durante cada año que se pagaría al Banco e igualmente como un escudo fiscal las depreciaciones cada año. Así se obtiene la diferencia entre las ventas y todos los costos y gastos para obtener la utilidad y aplicar el 35% de impuesto sobre la renta y entonces obtener finalmente la utilidad neta del proyecto.

    El paso siguiente es hacer los cálculos para el Estado de Efectivo o Flujo de Caja. Para ello lo más practico es sumar a la UTILIDAD NETA después del pago de Impuesto sobre la Renta (ISR), sumarle de nuevo las DEPRECIACIONES, pero restar el PAGO DEL PRINCIPAL o capital al Banco que haya hecho el préstamo. Es importante señalar que las DEPRECIACIONES se suman a la UTILIDAD NETA porque las depreciaciones no es una salida de efectivo y sólo se colocaron el en Estado de Pérdidas y Ganancias con fines fiscales o sea para pagar menos impuestos al fisco.

    En resumen para cada año el FLUJO DE EFECTIVO será : la suma de la UTILIDAD NETA + LA SUMA de las DEPRECIACIONES pero menos EL PAGO DEL PRINCIPAL AL BANCO. Y ese será el FLUJO DE CAJA para los socios del negocio o sea el FLUJO DE CAJA NETO DE LOS INVERSIONISTAS, pues le FLUJO DE CAJA DEL BANCO son los pagos del PRINCIPAL que reciben del proyecto después de conceder el préstamo.

    Por ejemplo, para el primer año ambos flujos de efectivo serían como sigue :

    Ventas totales = 555.130
    Costos y gastos operativos =348.871
    Costo financiero =18.576
    Depreciación total =15.480
    Suma de costos y depreciación = 382.927
    Utilidad sujeta al pago del ISR = 555.130 menos 382.927 o sea : 172.203
    Pago del ISR =35% de 172.203 = 60.271
    Utilidad Neta del proyecto = 172.203 menos 60.271 = 111.932
    Más Depreciaciones =15.480
    Menos Pago del principal =8.821
    Flujo de Caja para los inversionistas = 111.932 + 15.480 menos 8.821 = 118.591

    O sea en la Hoja Excel debe aparecer el valor de 118.591 bolívares fuertes durante el primer año como el Flujo de Caja neto para los Inversionistas. Y el mismo estimado se hace para cada uno de los años que faltan o sea desde el año 2 al año 10.

    El Flujo de Caja para el pago del principal al BANCO durante el primer año es igual a 8.821 bolívares fuerte; y este es el flujo de caja de la entidad Bancaria para el primer año.

    Los datos estimados anteriores, o sea los flujos de caja de los INVERSIONISTA año a año se llevan a valor presente con una tasa de descuento que se llama la TASA MINIMA de RENDIMIENTO esperada en una alternativa sin riesgo, o sea por ejemplo lo que pagaría un Bono del Estado, digamos que pagaría el 20% de rendimiento, pues entonces los Flujos de Caja Neto para los inversionistas se descuentan a VALOR PRESENTE con la tasa de descuento del 20%, o sea los flujos de caja de cada año se multiplican por los factores descuentos siguientes:

    0,833333
    0,694444
    0,578704
    0,482253
    0,401878
    0,334898
    0,279082
    0,232568
    0,193807
    0,161506

    Incluso el valor de rescate de la depreciación acumulada en 10 años de la construcción civil igual a 64.500 se debe descontar con el factor de descuento de 0,161506, o sea : 64.500 x 0,161506 = 10.417 y este valor se agrega a los descuentos anteriores de los flujos de caja para los inversionistas.

    El ejemplo para el PRIMER AÑO sería descontar el flujo de caja igual a 118.591 x 0,833333 = 98.825 bolívares fuertes que estaría colocado entonces en el año CERO, donde también los inversionistas o socios han INVERTIDO Bs. 103.200 , pues el Banco ha invertido el resto o sea Bs. 154.800, ya que la inversión total para la posada de 12 habitaciones fue igual a : Bs. 258.000.

    Solamente al observar el primer valor descontado igual a 98.825, ya se sospecha que este proyecto presentará un VAN positivo y una TIR estimada atractiva, aunque la TIR real ajustada por la elevada inflación que existe en Venezuela del 20% al año, puede no ser tan atractiva.

    viernes, noviembre 07, 2008

    Estimar los costos y gastos (parte cuatro)

    Como ya tenemos las ventas de habitaciones y de comidas durante 10 años, ahora tenemos que estimar los costos y gastos. Esto no es difícil si se conocen algunas premisas. Como ya tenemos la venta total de habitaciones igual a Bs.256.230 durante el primer año, el 12% de ese valor serían los costos operativos del departamento de habitaciones, es decir : 256.230 x 0,12 = Bs. 30.748.

    También ya conocemos la venta total de alimentos para el primer año igual a :Bs. 298.900 y a esa cantidad le estimaos el 60% para estimar sus costos operativos, es decir : 298.900 x 0,60 = Bs. 179.340. La suma de estos dos costos operativos es como sigue : 30.748 + 179.340 = 210.088.

    Pero faltaría agregar los costos no distribuidos o que no pertenecen ni a la venta de habitaciones, ni a la venta de comidas, sino son gastos de administración, mantenimiento, marketing, gastos de luz, agua y energía eléctrica (incluso teléfono). Para hacer este cálculo entonces obtenemos el 25% de la venta total de la posada que para el primer año ya sabemos que es : 555.130 x 0,25= Bs. 138.783.

    En resumen los costos operativos y gastos totales para el primer año es igual a la suma de : 30.748 + 179.340 + 138.783 = Bs. 348.871 y habría que agregar los intereses pagados al banco en el primer año como gasto de capital que habíamos estimado Bs. 18.576. Así pues, los costos totales ahora serían igual a: Bs. 348.871 + 18.576 = Bs. 367.447.

    Podemos con esta misma metodología estimar los costos y gastos para los 9 años que faltan para tener todos los costos y gastos año a año durante los 10 años del proyecto.

    Por lo menos ya sabemos que si durante el primer año la posada la posada vende Bs. 555.130 y los costos y gastos estimados para el primer año son iguales a Bs. 367.447, entonces la posada tendrá una utilidad igual a Bs. 187.683, es decir el 34% de utilidad sobre ventas.

    El Estimado de las Ventas en la Posada (parte tres)

    En un estudio de factibilidad hay que estimar las ventas, pero en el caso de un proyecto de posada no es necesario hacer encuesta a los posibles compradores de habitaciones y otros servicios, pues con la siguiente fórmula se sabrá las posibilidades de la venta, el asunto se calcula así:

    12 cuartos x 0,65 x 365 noches = 2.847 cuartos –noches
    2.847 x Bs.90 = 256.230 bolívares fuertes como ingreso probable anual
    2.847 x 3 personas por cuarto y noche = 8.541 visitantes-noche o pernoctaciones
    8.541/ 7 noches de estadía promedio = 1.220 visitantes al año

    Estos estimados parten de la premisa que la posada comienza a trabajar al 65% de su capacidad total (o sea que si tiene 12 cuartos al multiplicar por 0,65 obtenemos que puede colocar en promedio al año 8 habitaciones y no el total. En temporada alta puede ser que coloque el total de 12 habitaciones , y trabaje al 100% de su capacidad, pero en temporada baja sólo colocaría 30%,y el promedio entre 100% y 30% es justamente 65%).

    El resultado nos dice que es muy probable que esa posada capte al año 1.220 visitantes ( y 8.541 pernoctaciones); y como se vende las 2.847 cuartos – noches quizá a Bs. 90 bolívares fuerte por habitación ocupada, esta posada vendería al año Bs. 256.230 bolívares fuertes. Y es posible que es venta se incremente año a año en 10%, o sea que la venta posible de esta posada es: 256.230 durante el primer año y luego para el segundo año: 256.230 x 1,10 = 281.853, y se seguimos estimando los otros años multiplicando los valores por 1,10, obtendremos las ventas siguientes para los 10 años del proyecto: 256.230, 281.853, 310.038, 341.042, 375.146, 412.661, 453.927, 499.320, 549.252 y 604.177.

    Y esa es la entrada sólo por la venta de habitaciones, pero la posada vende también comidas (casi siempre desayuno y cena ; y pocas veces almuerzo). Como en la posada pernoctan 8.541 personas y todas se desayunan y cenan, entonces tenemos que suponer que un desayuno americano se vende en Bs. 10 bolívares fuertes, y una cena en Bs. 25 bolívares fuertes. ( o sea Bs 35 por los dos platos y para 7 días de estadía cada persona paga 245 Bs. por desayuno y cena en sus vacaciones de 7 días; pero son 1.220 personas al año).

    Entonces: 1.220 x Bs. 245 = Bs. 298.900 por la venta de desayunos y cenas. Y si crecen también al 10% al año, entonces esta venta será: 298.900 ,328.790, 361.669, 397.836, 437.619, 481.381 , 529.519 , 582.471, 640.718 y 704.790.
    Ahora sumamos la venta de habitaciones + la venta de comidas y tenemos la venta total de la posada año a año:
    555.130 , 610.643 , 671.707 , 738.878, 812.765, 894.042, 983.446, 1.081.791, 1.189.970, 1.308.967.
    Estos son los valores de venta que se colocan en la hoja Excel desde el año 1 al año 10.

    Asesorando en un proyecto de POSADA (parte dos)

    Buenos dias Sailet , lo pirmero es comprender todos los pasos de la
    metodología de preparación de un proyecto y luego de evaluación del
    mismo. La metodología comienza con el estimado de la INVERSION, la
    forma de financiar esa inversión (con capital propio y crédito
    bancario), luego el estimado del las DEPRECIACIONES, se sigue con el
    estimado de VENTAS y de COSTOS y GASTOS operativos, para hacer un Estado
    de Pérdidas y Gannacias y obtener la utilidad antes del pago del
    Impuesto sobre la renta (ISR) y finalmente la forma de hacer el FLUJO
    DE CAJA o de EFECTIVO. Y con el Flujo de Caja enttonces se evalua el
    proyecto para obtener el Valor Actual Neto (VAN) y la tasa Interna de
    Retorno (TIR).

    En mi correo de anoche yo comencé a explicar la primera parte de la
    metodología, o sea la estimación o cálculo de la posible INVERSION
    para una posada de 12 habitaciones, la forma de FINANCIAR esa
    INVERSION (con crédito bancario y capital propio); luego, lo que hay
    que pagar al banco si concede un crédito del 60% de la inversión,
    para 10 años de plazo y con un interés del 12% anual; y las
    depreciaciones de los activos fijos (construcción, mauinarias y
    equipos) y de los activos diferidos ( pagos a profesionales,etcc..).

    Hoy en la tarde, le explicaré cómo se calculan las ventas para esa
    posada de 12 habitaciones según algunas premisas y luego cómo se
    calculan los costos y gastos operativos y generales, todo esto para
    estimar un ESTADO DE PERDIDAS y GANANCIAS. Eso de las estadísticas lo
    explicaré luego, pero quiero seguir con los pasos de la METODOLOGIA.

    Saludos
    Prof. A. Ascanio

    Asesorando para un proyecto de POSADA

    Sailet estuve viendo la plantilla de excel. Aunque es un resumen;
    para llegar a ese resumen se necesita una plantilla más completa.Yo
    les voy a explicar en seguida las premisas básicas para evaluar una
    Posada Turística de 12 habitaciones de modo que con esas premisas
    ustedes puedan hacer su Paln de Negocio y colocar los datos en una
    plantilla excel más completa.

    La primera premisa tiene que ver con la INVERSION TOTAL y es que en
    una posada la inversión por habitación es 10 mil dólares ( al cambio
    oficial de 2,15 bolívares fuertes por dolar , entonces la inversión
    por cada habitación sería igual a 21.500 bolívares fuerte). Ahora bien
    si multiplican 12 habitaciones por 21.500 obtienen 258.000 bolívares
    fuertes de inversión total para una posada de 12 habitaciones.

    De esa inversión total el 10% sería inversión en tierra (parcela ya
    lista para construir sobre ella), o sea : 25.800 bolívares fuertes; el
    50% es para la construcción civil de la posada, o sea: 129.000
    bolívares fuertes para la edificación; el 25% sería para invertir en
    maquinariasy equipos, o sea 64.500 bolívares fuertes; el 10% sería
    para el capital de trabajo, o sea 25.800 bolívares fuerte : y
    finalmente el 5% restante sería para cubrir los activos diferidos o
    pre-operativos ( o sea para pagar servicios profesionales) es decir
    12.900 bolívares fuertes.Así pues la suma de todas esas partidas de
    inversiones es igual a los 258.000 bolívares fuertes que es necesario
    invertir para el proyecto POSADA de 12 habitaciones.

    De la inversión total casi siempre los bancos pueden conceder un
    préstamo igual al 60%. O sea en este caso sería el 60% de 258.000 que
    es igual a un préstamo de 154.800 bolívares fuerte. Esa cantidad de
    préstamo los bancos lo conceden así: plazo, a 10 años; tipo de interés
    sobre saldo deudor del 12% sin años de gracia o años muertos.

    Si el Banco concede 154.800 bolívares fuertes como préstamo, los
    socios inversionistas tienen que aportar como capital propio o
    patrimonio la diferencia o , sea: 258.000 menos 154.800 = o sea
    103.200 bolívares fuerte que tienen los socios que invertir de su
    patrimonio.

    Ahora bien como el Banco concede 154.800 bolívares fuertes a 10 años
    y al 12% de interés, entonces tenemos que estimar la cuota anual o
    servicion de la deuda para cada año durante los 10 años (servicio de
    la deuda formado por capital + intereses). Para conocer esa cuota o
    servicio anual de principal+ interés, ustedes multiplican el valor del
    préstamo de 258.000 por el Factor de Recuperación del Capital que
    aparece en las tablas financieras igual a 0,176984 (para el 12% y para
    10 años). Entonces, el servicio de la deuda o CUOTA cada año será
    igual a:

    154.800 x 0,176984 = 27.397 bolívares fuertes cada año durante 10
    años. Y de esa cuota, una parte es CAPITAL o PRINCIPAL y otra parte
    es INTERESES. Para saber que parte es principal e intereses se hace
    una tabla de amortización para los 10 años.

    Pero la forma más fácil de hacerlo es como sigue: para el primer año
    se multiplica la CUOTA igual a 27.397 por el factor 0,321973 ( que es
    el factor de descuento para el año 10 y al 12%) y esto da = 8.821 para
    pagar ese primer año el capital o principal; y el interés sería la
    diferencia entre la CUOTA de 27.397 menos 8.821 = 18.576 para pagar
    interés. Y eso es para el primer año del proyecto . Claro en cada año
    la cuota o servicio de la deuda sigue siendo 27.397, y esa cuota
    estaría formada para el PRIMER AÑO así : 8.821 + 18.576 = 27.397.

    Ahora veremos que para el segundo años el principal debe subir de
    valor y los intereses deben bajar. Y esto se hace así :

    el valor de la cuota de 27.397 ahora se multiplica por el factor
    0,360610 (factor de descuento para el año 9 al 12%), y esto da el
    valor de 9.880 (redondeado, o sea el pago del principal ha subido en
    el segundo año, pero el interés será ahora más bajo o sea : 27.397
    menos 9.880 =17.517 bolívares fuertes de pago de interés para ese
    segundo año. Y así seguimos para el tercer año, para el cuarto
    año...etc.. hasta llegar al año 10. Es decir, la cuota de 27.397 se
    multiplica por los factores siguientes:
    0,403883 ; 0,452349 ; 0,506631 ; 0,567425; 0,635518; 0,711780,
    0,797194 y finalmente le factor descuento para 12% y para el año final
    igual a : 0,892857.

    O sea que el valor del la cuota igual a : 27.397 se debe multiplicar
    por cada uno de los factores de descuento anteriores para poder
    obtener el pago del capital o principal al banco para los años
    tercero, cuarto, quinto, sexto, séptimo, octavo, noveno y décimo.

    O sea : 27.397 x 0,403883 = 11.065 para pagar el principal al banco en
    el año tercero, y el interés en ese año tercero será igual a : 27.397
    menos 11.065 = 16.332 de inetrés. Y para el año cuarto el estimado es
    : 27.397 x 0,452349 = 12.393 para pagar el principal, y luego para
    pagar el interés: 27.397 menos 12.393 = 15.004. Para el año quinto el
    cálculo es como sigue: 27.397 x 0,506631 = 13.880 para pagar el
    principal y el interés : 27.397 menos 13.880 = 13.517 para pagar el
    interés. Para el año sexto el estimado es igual a: 27.397 x 0,567425 =
    15.546 para pagar el principal y ; 27.397 menos 15.546 =11.851 para
    pagar interés. En el año séptimo : 27.397 x 0,635518 = 17.411 para
    pagar el principal, y para pagar el interés : 27.397 menos 17.411 =
    9.986 para pagar interés. Para el año octavo el estimado es : 27.397 x
    0,711780 = 19.501 , y el interés : 27.397 meno 19.501 = 7.896 para
    pagar interés. Para el año noveno el cálculo es así: 27.397 x 0,797194
    = 21.841 para pagar capital o principal al banco , y el interés :
    27.397 menos 21.841 = 5.556 para pagar interés al banco en el año
    nueve: y finalmente en el año décimo: 27.397 x 0,892857 = 24.462 para
    pagar el capital o proncipal al banco, y el interés :27.397 menos
    24.462 = 2.935.

    Al terminar esos cálculos pagaríamos el capital al banco, o sea:
    8.821 + 9.880 + 11.065 + 12.393 + 13.880 + 15.546 + 17.411 + 19.501
    + 21.841 + 24.462 = 154.800 o sea el
    Banco recobró lo que présto a los proyectistas de la posada; pero en
    los 10 años obtuvo interéses por valor de : 18.576 + 17.517 + 16.332 +
    15.004 + 13.517 + 11.851 + 9.986 + 7.896 + 5.556 + 2.935 = 119.170
    que es el total de interés que rescata el banco en ese período de 10
    años al12% de interés compuesto o sea interés sobresaldo deudor.

    Así pues, hemos terminado la primera parte de la evaluación , pero
    sólo relativo a la Inversión total de 258.000 bolívares fuertes de los
    cuales se obtendría un préstamo del 60% o sea : 154.800 bolívares
    fuertes a un plazode 10 años y al 12% de interés sobre saldos por
    pagar. Y hemos estimado lo que se paga cada año por concepto de
    principal o capital al banco, y hemso estimado también para cada año
    lo que se paga por concepto de interés al banco.

    Hay que recordar que el pago del interés cada año es un gasto de
    capital que debe aparecer luego como un gasto fianciero en el Estado
    de Pérdidas Y Ganancias o Estado de Resultado. También aparecerá cada
    año la partida de depreciación permitido por la Ley del Impuesto
    sobrebla Renta (ISR) que es lo que el Estado capta on sea el 35% de
    impuesto sobre utilidad después que al ingreso por ventas se restan
    los costos y gastos operativos y generales, los intereses pagados al
    banco y la deprecaición y sobre esa utlidad hay que pagar el 35% al
    Estado.

    Pero entoncés hay que hacer una Tabla de Deprecaiciones, y esto es muy
    fácil: la inversión en construcción civil igual a 129.000 se divide
    entre 20 años que es su período de vida útil de una edificación y eso
    da cada año 6.450 por concepto de depreciación cada año durante 20
    años. En cambio el valor de las maquinrias y equipos de 64.500 se
    divide entre 10 años que es su período de vida util y eso daría 6.450
    cada año durante10 años. Y los activos diferidos con valor estimado
    de 12.900 se dividen entre 5 años para arrojar una depreciación cada
    año igual a : 2.580 bolívares fuertes.

    Cada año tendremos deprecaiciones así : primer año : 6.450 + 6.450 +
    2.580 = 15.480; y para los años hasta el año 5 sería igual : 15.450.
    Claro para el año sexto sólo la suma de : 6450 + 6450 = 12.900 de
    depreciación e igual cantidad para los años que siguen ahasta el año
    10. Incluso al final del año 10 habrá un valor salvado o de rescate
    pues la edifiacción todavía tiene 10 años más dec depreciación a 6.450
    cada año on sea : 6.450 x 10 = 64.500, que no se había depreciado en
    el horizonte de 10 años del proyecto. Los evaluadores deben toman en
    cuenta ese valor al final del año 10 (en este caso 64.500 que luego
    se desuentan al año primero cuando se hace la evaluación financiera
    para obtener el VAN y la TIR. Pero bueno, eso se explicará luego.
    Hasta ahora, ustedes con los cálculos anteriores han estimado la
    INVERSION TOTAL para la poosada de12 habitaciones con la premisa de
    que cada habitación tiene una inversión estimadade 10.000 dólares ( de
    21.500 bolívares fuertes que se multiplica por 12 habitaciones, para
    estimar la inversión total igual a 258.000).

    Han estimado cuánto de esa inversión se puede pedir prestado a un
    Banco y la premisa es el 60%, o sea : 154.800. Y el resto es
    inversión de los socios con su patrimonio o sea igual a : 104.000
    bolívares fuertes.

    Al conocer el préstamo bancario ustedes han estimado para cada año
    cuanto se le paga e Banco por concepto de capital o principal y
    también para cada año el pago de interés. Y también han estimado la
    depreciación para cada año e incluso el valor de rescate o sea la
    deprecaión que faltaba a la Construcción Civil, pues una edificación
    dura 20 años y en este proyecto los calculos se hacen sólo para 10
    años ( que es el horizonte operativo del proyecto).

    En otro COREO les explicaré el tema del Estado de Pérdidas y
    Gannacias, o sea la estimación de las posibles ventas cada año y los
    costos y gastos operativos y generales.

    Esto lo pueden copiar y pegar en una Hoja Word mientras tanto para no
    perderlo y estudiarlo con más calma: y después y al final hacer una
    Hoja Excel. Pero por ahora sólo deben renerlo en una Hoja WORD y
    estudiarlo para entenderlo bien.Así no lo pierden si desaparece ete
    correo.

    Saludos
    Prof. Alfredo Ascanio

    viernes, octubre 31, 2008

    El Marketig del Siglo XXI



    Arriba en el enlace existe un libro completo formado por 14 capítulos para leer en linea. Los temas son: marketing estratégico,investigación de mercado,producto y precio, distribución, mercado y clientes,organización comercia t equipos de venta, manual del vendedor, técnicas de venta y comunicación comercial, comunicación integral y marketing, marketing directo, plan de marketing, auditoría de marketing, marketing en internet y las nuevas tecnologías y marketing internacional.

    jueves, octubre 02, 2008

    Varios Hojas Web de Ascanio


    He recuperado una colección de hojas web que había usado hace muchos años y ahora de nuevo la coloco aquí.

    HOTELES ONLINE


    Donde encuentras todo acerca de los hoteles, recordando que el hotel es un lugar clave en la actividad turística porque el turistas es el visitante que pernocta.

    Posadas Internacionales


    Las posadas en Europa se llaman Bed and Breakfast (cama y desayuno)... Es bueno conocer estas oportunidades si vas a viajar y no quieres llegar a un hotel tradicional.

    lunes, septiembre 08, 2008

    Ver este VIDEO donde se analizan las nuevas leyes venezolanas


    Hola amigos, me parece bien interesante compartir con ustedes este video que analiza en forma contundente las reformas políticas venezolanas. Y aunqnue no es un tema directamente relacionado con el TURISMO y la HOTELERIA , esas reformas constitucionales y de política centralista si tendrán un impacto muy importante en la actividad turística nacional. El que realiza el análisis es el profesor de derecho constitucional Gerardo Fernandez con el apoyo de la Organización SUMATE. Un abrazo.

  • HACER CLICK AQUI
  • sábado, agosto 02, 2008

    La Rentabilidad de un negocio y la estrategia global


    La rentabilidad es una relación (una tasa expresada en %) que compara la utilidad neta bien sea con las ventas netas, con el activo total o rentabilidad económica, con el patrimonio o capital propio o con la inversión.

    La rentabilidad sobre ventas se denomina internacionalmente R.O.S (return on sales). La rentabilidad económica del activo total se denomina R.O.A ( return on assets).La rentabilidad patrimonial o financiera se denomina R.O.E (return on equity) y la rentabilidad de la inversión es R.O.I (return on investment), o sea es la R.O.A pero a nivel de un PROYECTO.

    Al gerente de ventas le interesa la rentabilidad sobre ventas (R.O.S), pero el Gerente General le interesa la rentabilidad global expresa por la R:O.A y el jefe de un proyecto basará su rentabilidad en la R.O.I

    Cada rentabilidad tiene su propia estrategia . La rentabilidad es sobre ventas (ROS) tratará de segmentar el producto y diferenciarlo o se puede cambiar el precio o bien disminuir el costo promedio. La rentabilidad económica (ROA) tratará de disminuir el capital de trabajo mejorando el manejo de los inventarios o mejorar el efectivo o las cuentas por cobrar. O también puede reducir los activos fijos mediante franquicias o subcontratando la producción o mejorando la productividad. La rentabilidad financiera (ROE) buscara un aumento del crédito bancario, un mejor endeudamiento con proveedores o en todo caso disminuir el patrimonio distribuyendo más dividendos o comprar sus propias acciones.La rentabilidad de una inverión o de un proyecto (ROI) tratará de que el FLUJO DE EFECTIVO (utilidad neta+ depreciación - pago del capital prestado de un banco)resulte en un Valor Actual Neto (VAN) o en una Tasa Interna de Retorno (TIR)bien sea positiva o en todo caso una tasa de rentabilidad mayor que la Tasa Mínima de Rendimiento (TMAR) que es el costo de oportunidad del dinero.

    Todo esto claro está suponiendo que se trata de la rentabilidad REAL y no de la rentabilidad APARENTE, es decir aquella rentabilidad donde se toma en cuenta el entorno inflacionario y que siempre es menor que la rentabilidad aparente.

    miércoles, julio 30, 2008

    Mi libro en idioma portugués


    Turismo e Planejamento Hoteleiro

    Autor: Alfredo Ascanio

    Resumo: Os estudantes de turismo, em geral, devem aprender os critérios para a formulação e a avaliação de projetos hoteleiros. O melhor enfoque para entender o tema consiste em estudá-lo de modo abrangente.

    Essa obra apresenta uma sistematização de todo o processo para a tomada de decisões, quando há necessidade de formular e avaliar um projeto de investimento no campo da hotelaria, sem perder a visão planificadora do setor.

    Os principais aspectos desenvolvidos na obra são: os princípios básicos da microeconomia hoteleira, uma introdução à avaliação financeira do projeto hoteleiro, o alojamento como parte da planificação integral do turismo e a avaliação social do projeto. Ao final encontram-se ainda um glossário, dois exemplos para ilustrar a avaliação social – o método do custo da viagem e o método denominado de avaliação contingente –, além de vasta bibliografia sobre o assunto.

  • LA EDITORIAL-Haga CLICK


  • Ed.Papirus. 1a.ed. 2004. 192 pags. 235g. Brochura
    Precio 36 reales brasileros.

    lunes, julio 28, 2008

    Mi reflexión sobre las posadas vs. hoteles


    Arriba en ese enlace pueden conocer mis reflexiones sobre el tema de las posadas como nuevos alojamientos que están y seguirán compitiendo con los hoteles formales por lo menos para un segmento de mercado. Lo he confirmado en el lugar digital que se llama BIG+THINK.

    martes, julio 08, 2008

    Para completar su evaluación


    En el enlace de arriba aparece una nueva lista de enlaces que estamos seguros van a servir para ayudar a realizar la evaluación de inversiones.

    lunes, julio 07, 2008

    Una tarea para evaluadores


    En seguida estoy colocando un WEB-Quest para que cada persona con un grupo reflexionen sobre la evaluación de inversiones pero de una manera integral o sea holística. Yo estoy seguro que ustedes pueden seguir este procedimiento de enseñanza y podrán ver lo útil que será para su formación profesional. Espero que les agrade.

    jueves, junio 12, 2008

    Reflexiones de TOM PETERS



    El paradigma de Tom Peters y el negocio turístico


    Introducción


    Decía Tom Peters que no existen empresas excelentes, sino empresas que tienen la habilidad para adaptarse a un mundo fragmentado y cambiante, como el que se vive en este siglo y se vivirá en los próximos. Se ha incrementado la globalización de la competencia, se ha intensificado la rapidez con que las multinacionales difunden sus cambios tecnológicos, han surgido nuevos conceptos de productos y servicios; y la cantidad enorme de información que cada día aparece, no se puede digerir y procesar fácilmente.

    En este momento lo que existe es un mundo donde las empresas tienen que buscar respuestas instantáneas; o sea, de competir contra el tiempo; de innovar fusiones y separaciones, de buscar fórmulas para su auto-conservación; y de lograr nuevos comportamientos. Ya no es un problema de producir sólo por el mismo hecho de producir. Los mercados se han segmentado y el cliente, que busca la calidad de los bienes y servicios, está cada vez cambiando sus necesidades.

    Lo que no está claro todavía es la capacidad de cada empresa para aprovecharse de cada cambio, ni tampoco las respuestas de los consumidores. Con todo, en esta ponencia clasificaremos las decisiones gerenciales en : 1) morfológicas o de estructuras, 2) fisiológicas o de funciones, y 3) etológicas o de costumbres y cultura empresarial.

    El planteamiento del problema lo hemos acotado con estas tres interrogantes: ¿cómo hacer frente a los cambios y a las incertidumbres actuales? ; ¿cuáles son los nuevos modelos gerenciales que deben ser privilegiados? ; y finalmente: ¿Podemos aprender algunos principios gerenciales de los casos que vamos a presentar?

    Entre los casos más evidentes, en cuanto a la empresa turística, están las decisiones de varias firmas españolas y de líneas aéreas conocidas. Todos los casos han sido seleccionados entre una amplia gama de empresas que habían acumulado una buena experiencia en sus mercados y que debido a entornos turbulentos se vieron en la necesidad de redefinir su clientela e incluso de cambiar sus estrategias, y estilo de gestión, antes de que lo hiciesen sus competidores.

    Toda empresa sabe que es importante conseguir el éxito y también mantenerlo. Todos los éxitos relacionados con sus productos y servicios, la manera de hacer negocios, la capacidad para innovar, la postura ética, la personalidad de sus dirigentes, todo ello es lo que constituye la cultura organizacional.

    Pero aunque algunas empresas señalan que han sido exitosas, es necesario observar la rentabilidad en relación a las ventas, pues en apariencia podría ser un indicador adecuado. Sin embargo, si se hacen los ajustes que tienen que ver con la inflación y las fusiones, la rentabilidad puede ser muy baja o incluso cero. Incluso, a veces se invierte mucho dinero en informática, pero ese esfuerzo sólo puede acelerar el trabajo de oficina, pero no ha logrado cambiar su productividad. El problema básico se puede encontrar en la mercadotecnia inadecuada, al no percatarse del cambio del contexto. A veces se puede constatar que ninguna marca domina en el mercado, porque la percepción de los consumidores hace la diferencia y no tanto el desempeño del producto. Incluso la competencia de precios es muy intensa.

    En el caso de los países turísticos, una manera efectiva de sobresalir es arrebatar participación en el mercado a los países con productos turísticos ya conocidos; además, atraer nuevos usuarios y siendo eficientes en ofertar productos novedosos bien soportados por campañas promocionales. El propósito de todo negocio es crear y conservar a su clientela, pues sin clientes es su razón de ser. El asunto es generar ingresos a costos convenientes. Es necesario vender con utilidad elevada sobre ventas y sobre la inversión (todo descontado a valor presente). Es muy necesario conocer el rendimiento al invertir en mercadotecnia. ¿Es rentable la inversión promocional y publicitaria? ¿Esa inversión mejora la venta y eleva la rentabilidad de los negocios? A veces muchas promociones lo que hacen es disminuir el precio del producto o del servicio para provocar un aumento de las ventas a corto plazo, pero con ello también se debilita la imagen de marca y se reducen la utilidad.

    En mercadotecnia se dice que el mercado es la gente; es decir, que se necesita conocer las necesidades de la clientela para diseñar bien un producto o servicio que pueda satisfacer esas necesidades y establecer el mercado meta e incluso su posicionamiento (diferenciar lo que ofrece); pero ¿son confiables y válidos los enfoques que se adoptan para solucionar ese problema? Existen muchos problemas emocionales relacionado con los consumidores que no son tangibles. Pero lo que si es necesario es: evaluar el entorno, delimitar el mercado objetivo, encontrar el posicionamiento adecuado (la diferenciación del producto y los servicios), analizar la competencia para ser mejor que ella, y siempre monitorear a la clientela para mejorar lo que se ofrece. En esta campo existe mucho de esto y más que eso.

    sábado, junio 07, 2008

    Competencia de WIKIS educativos


    En el enlace de arriba ustedes encontrarán los nominados para una competencia de WIKIS educativos. Todos los WIKIS son de universidades o colegios universitarios de USA, menos dos WIKIS que aparecen al final escritos por mi en español y que tratan de economía de la empresa y de estadística metodológica (en especial sobre el tamaño de la muestra y la inferencia estadística).

    lunes, mayo 19, 2008

    domingo, mayo 18, 2008

    De la revista OXFORD: un análisis econométrico


    En el enlace se puede bajar un artículo interesante pero desarrollado con econometría o sea economía matemática.El análisis es muy matematizado y un amigo me dijo: "yo no entendí nada" y yo le contesté "yo tampoco".

    martes, abril 22, 2008

    Referencias a mi PB-WIKI...sobre estadística



    En el enlace he colocado mi WIKI en pbWiki... que trata sobre estadística descriptiva y estadística evaluativa. Será muy útil para ustedes por que siempre hacemos cálculos estadísticas en nuestros trabajos de investigación.

    lunes, abril 21, 2008

    Francisco Durán y su Blog Sobre Evaluación Social


    En en enlace de arriba aparece el Blog de Francisco Durán que reside en Chile en la comarca de O´Higgins y trabaja en el organismo planificador de ese lugar. Yo he colocado en este Blog algunas reflexiones sobre este tema que conocí muy bien cuando fui profesor de Beneficio / Costo en la Universidad Simón Bolívar.

    miércoles, abril 02, 2008

    Vamos preparar una buena ensalada muy gustosa


    En el Departamento de Alimentos y Bebidas de un Hotel es donde se preparan los alimentos y aquí el Chef nos enseña cómo se prepara una buena ensalada...

    viernes, marzo 21, 2008

    domingo, marzo 16, 2008

    La Tasca de Belkis y Oscar


    En la ciudad de San Felipe, capital del Estado Yaracuy, se ha fundado la Tasca LA SAZON DE BELKIS para gozar de la suculenta comida andina con el mismo sabor de estar comiendo en un a casa familiar. Si algún día pasan por San Felipe vayan a lla calle 12 en el Centro Comercial Caraza, local 8 y allí pueden probar estos platos.

    Ha nacido una nueva posada en la Isla de Margarita


    La nueva Posada que aparece en el Link de arriba se llama MAR y ARENA y se ubica en la Sabana de Guacuco. Es atendida por sus dueños Leticia Graso y su Familia. Tiene sólo 5 meses de funcionamiento y con sus 4 habitaciones tendrán mucho éxito por su refinada atención tipo Gourmet.

    domingo, enero 27, 2008

    Clientela en poblaciones aledañas

    Cuando se instala un proyecto turístico en una ciudad Z, otras ciudades o poblaciones cercanas o aledañas podrían tener capacidad de ser emisores de turistas para visitar el proyecto de la ciudad Z. Supongamos que en la ciudad de CABUDAREse instala una posada turística con atractivos de equitación y que las ciudades de ACARIGUA y de YARITAGUA podrían ser centros con potencial para enviar turistas. Pues bien, según el marco teórico se dice que las ventas atraídas o emitidas se pueden estimar con los datos poblacionales y las distancias debido al principio de la Ley Gravitacional la cual señala que: dos ciudades A y B se atraen o emiten ventas en relación a una ciudad intermedia C en proporción directa a su población e inversa al cuadrado de la distancia.

    En la ciudad intermedia de CABUDARE al terminar la posada con el atractivo de la equitación para el turismo nacional, los dueños estimaron la población para la ciudad deACARIGUA en 569.000 habitantes y esa ciudad estaba a una distancia de 150 kilómetros de Cabudare; igualmente, la población para la ciudad de YARITAGUA era de 41.790 personas y estaba a una distancia de 87 kilómetros de Cabudare. Con esos dato se desea conocer el poder de generación de visitantes de cada una de esas poblaciones, con el fin de establecer una campaña estratégica promocional en el sitio que tenga mayor potencial de ser un buen emisor de viajeros.

    Aplicando la fórmjula de REILLY según el principio anterior, entonces:

    569.000 / 41.790 x 87 / 150 = 13,62 x 0,58 = 7,899

    Es decir que la ciudad de ACARIGUA podría generar 7,90 veces más cleintela quela ciudad de YARITAGUA en relación a la ciudad Intermedia CABUDARE, pues bien:

    7,90 / 1 + 7,90 x 100 = 88,76% es el potencial para ACARIGUA
    1,00 / 1 + 7,90 x 100 = 11,24% es el potencial para YARITAGUA

    La conclusión es que la ciudad de ACARIGUA podría ser un buen emisor de visitantes para la posada ubicada en CABUDARE en un 89% y en cambio el potencial de YARITAGUA es del 11%. La estrategia promocional se debe concentrar en ACARIGUA.

    Segmentar bien los mercados

    Cuando se habla del Marketing siempre se aconseja segmentar los mercados. Pero la preguntar importante es: ¿cómo segmentar?

    Supongamos un campamento turístico de aventura para el cuál nos interesa conocer los segmentos de visitantes por EDAD y por CLAESE SOCIAL con el fin de establecer una mejor promoción de venta. De un estudio muestral de 4.000 turistas de aventura, se encontró que el 10% (400 clientes) habían visitado el Campamento MORFOS. El detalle de los segmentos fue como sigue:

    Por Clase Social

    A. (Alta) 2.040 en la muestra y 168 en Morfos
    B. (Media) 1.440 en la muestra y 152 en Morfos
    C. (Baja) 520 en la muestra y 80 en Morfos

    Por Edades

    A.Hasta 30 años 500 en la muestra y 123 en Morfos
    B.De 31 a 50 años 1.360 en la muestra y 140 en Morfos
    C.Más de 50 años 2.140 en la muestra y y 136 en Morfos

    Con estos datos el criterio mejor para segmentar es aplicando el METODODE BELSON que consiste en estimar el poder discriminante de diferentes variables dicotómicas explicativas en cuanto a su consumo, como: Jóvenes vs. Adultos o bien sólo dos clases sociales. Podemos entonces conocer como variables dicotómicas en este caso : Media-Baja y Clase Alta y en cuanto a edades menos de 50 años y más de 50 años.

    Primero estimamos en porcentaje de los consumidores de la Marca MORFOS en relación al universo muestral:

    Clase Social
    A (Alta) 168 / 2.040 x 100 = 8,24 (menor que 10%)
    B (Media) 152 / 1.440 x 100 = 10,56 (mayor que 10%)
    C (Baja) 80 / 520 x 100 = 15,38 (mayor que 10%)

    TOTAL 400 / 4.000 x 100 = 10%

    Por Edad
    A 124 / 500 x 100 =24,8 (mayor que 10%)
    B 140 / 1.360 x 100 = 10,29 (mayor que 10%)
    C 136 / 2.140 x 100= 6,36 (menor que 10%)

    Si ahora se discrimina entre los clientes de la MARCA MORFOS mayor de 10% y menor de 10%, tenemos :

    CLASE SOCIAL
    B+C en la muestra 1.960 y en Morfos 232 (11,84% de la muestra)
    A en la muestra 2.040 y en Morfos 168 (8,24% de la muestra)

    POR EDAD
    A+B en la muestra 1.860 y en Morfos 264 (14,19% de la muestra)
    C en la muestra 2.140 y en Morfos 136 ( 6,36% de la muestra)

    Por termino medio la proporción de clientes parece ser del 10% y entonces aplicamos el 10% al valor de 1960 para obtener 196 y menos el valor 232 nos arroja un valor de + 36. Lo mismo sucede con el 10% de 2.040 que es 204 menos el valor 168 obtenemos + 36. Este número 36 es el VALOR DISCRIMINANTE de la variable CLASE SOCIAL. Y si se hace el mismo cálculo para la variable EDAD se obtiene 78 (264 menos 186 y 214 menos 136). ESTE PODER DISCRIMINANTE DE LA VARIABLE EDAD nos indica que es el MEJOR CRITERIO para que el responsable del Marketing segmente su mercado es en función de la EDAD y entonces en base a las edades hacer su estrategia de venta.

    Consulta a Expertos (DELHI)

    Muchas veces en los estudios de marcado tenemos que recurrir al sondeo de opinión de expertos (personas con experiencia) que nos proporcionen datos o cifras que luego aplicaremos a nuestros estimados. No basta con los hallazgos de los expertos, pues para obtener un dato estadístico "duro" necesitamos una metodología como por ejemplo aplicar la Ley llamada beta. En efecto, supongamos que consultamos a 10 expertos sobre el posible crecimiento del mercado de viajeros que se podrían alojar en la hotelería para una zona "Z" y para para el año 2008. Con el sondeo DELPHI le preguntamos a cada persona que nos den datos en valores porcentuales y para tres escenarios : PESIMISTA,MAS PROBABLE y OPTIMISTA. Supongamos que obtenemos estas cifras:

    Ernesto:
    2,5
    3,0
    3,5

    Alberto
    3,2
    4,0
    5,0

    Carlos
    4,5
    5,2
    6,0

    Alfredo
    2.0
    2,5
    3,0

    Pedro
    3,0
    3,5
    4,5

    Antonio
    4,2
    5,0
    5,7

    Enrique
    1,8
    2,4
    3,5

    Manuel
    2,3
    3,8
    4,2

    Elena
    3,7
    4,0
    4,7

    Luisa
    2,1
    3,0
    3,5

    La sumatoria de todos los primeros datos de cada experto que es el dato PESIMISTA es igual a 29,3 y divido entre 10 expertos obtenemos el valor promedio de 2,93. Lo mismo hacemos para la sumatoria de los datos MAS PROBABLE y para los datos OPTIMISTA; con estos resultados : suma 36,4 y valor medio 3,64; y suma 43,6 y valor medio 4,36.
    La mayoría de las personas al tener esos estimados obtendrían un promedio simple para cada tipo de OPINION como por ejemplo :2,93 + 3,64 + 4,36 = 10,94 entre 3 =3,64. Claro el cálculo no está mal, aunque mejor podría ser el promedio de un intervalo de clase con el estimado de una desviación media y así obtener un mejor más refinado. Para proceder de esta manera entonces tenemos que utilizar la llamada LEY BETA para poder obtener la media de una posible distribución normal de las opiniones de los expertos.

    La fórmula de la LEY BETA es como sigue:

    X = Valor Pesimista + ( 4 x valor Mas Probable) + Valor Optimista todo esto entre 6

    Por ejemplo con los datos del experto ERNESTO obtenemos su valor medio BETA y la Desviación Estándar
    de esta manera:

    Ernesto = 2,5 + (4 x 3,0)+ 3,5 entre 6 = 3,0 valor beta medio
    Desviación Estándar= (Valor Optimista - Valor Pesimista) entre 6
    Desviación Estándar = 3,5 - 2,5 / 6 = 0,1667

    Los cálculos anteriores se realiza para los datos de cada experto consultado y obtenemos una Tabla con su valor medio y con su Desviación Estándar, como aparece en seguida:

    Ernesto:3,00 y 0,1667
    Alberto :4,03 y 0,3000
    Carlos :5,22 y 0,2500
    Alfredo:2,50 y 0,1667
    Pedro:3,58 y 0,2500
    Antonio: 4,98 y 0,2500
    Enrique: 2,48 y 0,2833
    Manuel: 3,62 y 0,3167
    Elena : 4,07 y 0,1667
    Luisa: 2,93 y 0,2333

    Si obtenemos ahora el valor promedio de todos estos datos entonces el resultado es : 3,641 y 0,23834 y con estos datos, suponiendo un valor de confianza del 95% estimamos el posible crecimiento del mercado de viajeros que se encontraría entre: 3,641 menos 0,23834 = 3,40; y entre 3,641 más 0,23834 =3,87. En resumen, según la opinión de los expertos podemos esperar un crecimiento de los viajeros a la zona "Z" para el año 2008 entre 3,4% y 3,9%. Este dato es mucho más refina y seguro que el 3,64 estimado con un promedio simple.

    jueves, enero 24, 2008

    Un ejemplo de nueva publicidad turística


    La nueva publicidad en internet utiliza ahora lo que se denomina SITE PAL , es decir un avatar que se expresa e indica lo que a ud. le interesa conocer. Vamos a ver este ejemplo de una empresa dedicada al turismo de luna de miel.Claro que igualmente se puede utilizar para promocionar un hotel o una posada turística con mucho más impacto.