Precios para posadas o estancias rurales

En el entorno rural siempre existen alojamientos turísticos pequeños que se llaman Posadas, Estancias o Casas de Labranza y en el mundo anglosajón los denominan Bed and Breakfast (Cama y Desayuno); pues bien un problema común que se les presenta a estos negocios pequeños es poder fijar la tarifa o precio de sus habitaciones, la cual les permita lograr una adecuada rentabilidad sobre el capital que han invertido en construir y poner a punto su negocio de alojamiento. La mayoría de etos negocios son de 12 habitaciones en promedio y por lo general la inversión puede ser de US$ 36.000 dólares. Estos negocios ,según cada temporada turística, pueden trabajar bien sea al 80% de sus habitaciones totales (un escenario optimista), al 40% (un escenario pesimista) y en al 65% (un escenario más probable). Si estas previsiones de mercado fuesen ciertas, entonces la venta total de habitaciones en un año y para cada escenario sería como sigue:

Mercado op = 12 hab. x 0,80 x 365 = 9,6 x 365 = 3.504 hab. al año
Mercado p = 12 hab x 0,40 x 365 = 4,8 x 365 = 1.752 hab. al año
Mercado mp = 12 hab. x 0,65 x 365 = 7,8 x 365 =2.847 hab al año

Para determinar las hipótesis de precios según cada escenario, es necesario conocer los costos fijos totales (aquellos que no dependen de vender más o menos) , el costo variable unitario por habitación vendida y el beneficio que se desearía obtener de la inversión realizada. Supongamos estos datos: Costo fijo total al año=Cf = US$ 58.458; Costo variable unitario por habitación vendida=Cv =US$ 8; beneficio porcentual sobre la inversión estimada en US$ 36,000, el 20%, es decir : 0,20 x uS$ 36.000 = US$ 7.200.

Con estos datos estimados podemos establecer que el beneficio de cualquier negocio es igual a la diferencia entre los ingresos y los costos totales: B = I t menos Ct = p x q - (Cv x q + Cf)

donde
B= beneficio
p= precio de la habitación
q= cantidad demandada de los servicios por habitación
Cv=costo variable por habitación
Cf=costos fijos totales

El precio o la tarifa por habitación se obtiene despejando "p" de la expresión anterior, o sea:

p = (Cv x q ) + Cf + B / q

Y para cada uno de los escenarios segùn temporada turística surgen tres precios como sigue:

Pop = (US$ 8 x 3.504 ) + US$ 58.458 + US$ 7.200 / 3.504 = US$ 27

Ppe = (US$ 8 x 1.752) + US$ 58.458 + US$ 7.200 / 1.752 = US$ 45

Pmp = (US$ 8 x 2.847) + US$ 58.458 + US$ 7.200 / 2.847 = US$ US$ 31

Claro que la tarifa media no pesada sería igual a US$ 34 por habitación vendida.

Hoteleria: algunos estimados logicos

Un hotel de tamaño medio tiene un ritmo de producción de habitaciones al año de 18.168. Anualmente, los costos fijos totales represntan US$ 295.505 y los costos variables totales US$ 197.003. Si quisieramos calcular, mediante el método del llamado "full-cost", las variaciones que se producen en el precio de coste, si se consideran por separado un máximo de producción de habitaciones de 20.000 anual y un mínimo de 15.000 anual, entonces los cálculos comenzarían estimando el Coste Unitario Variable y el Coste medio fijo para una producción máxima de habitaciones al año de 18.160 y obtener así el precio de coste, es decir:

El coste unitario variable para la producción de 18.168 habitaciones al año es igual a 197.003 / 18.168 = US$ 11 por habitación. También el coste medio fijo por habitación vendida es igual a : 295.505 / 18.168 = US$ 16,3; entonces en este caso el precio de coste es igual a : 11 + 16,3 = US$ 27,3 por habitación.

Veamos ahora que pasaría en el contexto de una producción máxima de 20.000 habitaciones al año y un producción mínima de 15.000 habitaciones al año.

Costos fijo medio =295.505 / 20.000 = US$ 14,8 por habitación
Coste unitario variable =US$ 11 por habitación
Precio de coste = US$ 14,8 + US$ 11 = US$ 25,8 por habitación

Coste fijo medio = 295.000 / 15.000 = US$19,7 por habitación
Coste unitario variable = US$ 11
Precio de coste = US$ 19,7 + US$ 11 = US$ 30,7 por habitación

La economía de escala de la actividad al producir más o menos habitaciones estaría reflejando la diferencia de los precios de coste.

Ahora bien si este hotel solamente produciría al año 18.168 habitaciones y su coste unitario variable por habitación es de US$ 11. ¿Cuál sería el precio o tarifa por habitación recomendable si los dueños del hotel quisieran obtener al menos un 20% de beneficio sobre el precio de coste o coste total unitario?

El precio de coste o coste total unitario sería igual a : 295.505 + US$ 11 x 18.168 / 18.168 = US$ 27,3 por habitación
Precio o tarifa estimada = US$ 27,3 + 0,20 x US$ 27,3 = US$ 32,8 por habitación
Aunque este valor de US$ 33 dólares por habitación sería lo recomendable es posible que para cubrir cualquier eventualidad se sugiera US$ 40 por habitación, es decir un 21% adicional sobre el precio de US$ 33 por habitación. Este ajuste empírico depende del contexto inflacionario en el país respectivo.

Las cuotas de mercado al Norte de America

En el mercado del Norte de las Americas compiten tres productos turísticos en ese espacio geográfico. El sondeo estadístico de la OMT de la llegada de turistas a México, Canadá y USA durante la década de los años 80 y 90 es como sigue:

Miles de llegadas

Década de los 80 (promedio)
México 14.287
Canadá 15.193
USA 33.447
TOTAL 62.927

Incidencia porcentual
México 23%
Canadá 24%
USA 53%

Década de los 90 (promedio)
México con 16.868
Canadá con 15.124
USA con 40.906
TOTAL 72.898

Incidencia porcentual
México 23%
Canadá 21%
USA 56%

SE ESTIMA EN RESUMEN QUE DE CADA 100 TURISTAS DE ESTOS PRODUCTOS DEL NORTE, EN EL AÑO QUE TERMINÓ DE LA DECADA DE LOS 90 23 TURISTAS VIAJARON A LA MARCA MÉXICO, 21 TURISTAS VIAJARON A LA MARCA CANADA Y 56 TURISTAS VIAJARON A LA MARCA USA. SI VEMOS LA INTENCIÓN DE VIAJES ENTRE LA DECADA DE LOS 80 Y DE LOS 90, SE LLEGA A LA CONCLUSIÓN QUE:

-DE CADA 100 TURISTAS QUE ADQUIRIERON LA MARCA MEXICO, EN PROMEDIO 82 (14 / 17) VOLVERAN A MEXICO, 2 SE CAMBIARIAN A CANADA Y 16 SE CAMBIARIAN A USA.

-DE CADA 100 TURISTAS QUE ADQUIRIERN LA MARCA CANADA, EN PROMEDIO 90 VOLVERAN A CANADA, 2 SE CAMBIARIAN A MEXICO Y 8 SE CAMBIARIAN A USA.

-DE CADA 100 TURISTAS QUE ADQUIRIERON LA MARCA USA, EN PROMEDIO 90 VOLVERAN A USA , 9 SE CAMBIARAN A MEXICO y 1 SE CAMBIARA A CANADA

EL AÑO QUE FINALIZÒ DURANTE LA DECADA DE LOS 90 LA CUOTA DE MERCADO DE LA MARCA MEXICO FUE DEL 23%, ,SIENDO DEL 21% LA QUE CORRESPONDIO A LA MARCA CANADA Y EL 56% RESTANTE CORRESPONDIO A LA MARCA USA.

P1 (0) = 0,23
P2 (0) = 0,21
P3 (0) = 0,56

Dicho en terminología de cadenas de Markov, el vector de estado de ese promedio de la década de los años 90 fue:

P (0) = [0,23 0,21 0,56 ]

PARA PREVEER LO QUE PUEDA PASAR EN LA PROXIMA DECADA DE LA MARCA MEXICO, BASTA CONSIDERAR QUE DE CADA 100 TURISTAS:

-23 VIAJARON A MEXICO EN LA DECADA DE LOS 90, PERO PARECE QUE EL 82% DE ESA CUOTA DE MERCADO PIENSAN VOLVER A MEXICO. ES DECIR 19 VOLVERAN DE NUEVO A MEXICO.

-21 VIAJARON A CANADA EN LA DECADA DE LOS AÑOS 90, PERO PARECE QUE EL 2% SE CAMBIARÍA A LA MARCA MEXICO, ES DECIR 0,42 VIAJARAN A LA MARCA MEXICO.

-56 VIAJARON A USA EN LA DECADA DE LOS AÑOS 90, PERO PARECE QUE 9% SE CAMBIARÑIA A MEXICO, ES DECIR 5 VIAJARIAN A LA MARCA MEXICO.

EN RESUMEN, DE CADA 100 TURISTAS QUIZÁ : 19+ 0,42+ 5 = 24,42 PRESUMIBLEMENTE VIAJARÍAN A LA MARCA MEXICO, ES DECIR VOLVEMOS A VER QUE LA CUOTA DE MERCADO ES DEL 24% PARA ESTA DECADA DE LOS AÑOS 2.000. DICHO DE OTRO MODO, LA NUEVA CUOTA DE MERCADO SERIA : Q1 (MEXICO) = 0,23*0,82 + 0,21 * 0,02 + 0,56 * 0,09 =
0,1886 + 0,0042 + 0,0504 = 0,19 + 0,42 + 5,04 = 24.4

LO QUE NOS INDICA ESTE ANALISIS RACIONAL ES QUE LA CUOTA MEXICANA DEL TURISMO QUE LLEGA AL NORTE DE LAS AMERICAS SE MANTIENE EN UNA MEDIA DEL 23% AUNQUE HAYA CAMBIADO ENTRE LA DECADA DE LOS 80 Y DE LOS 90 EL NUMERO DE TURISTAS QUE VIAJARON A MEXICO, CANADA Y USA EN MÁS O MENOS 10 MILLONES DE TURISTAS.

DE ESOS NUEVOS 10 MILLONES DE VISITANTES, EL 24% VISITARÍA MEXICO, (2 MILLONES ADICIONALES), ES DECIR PASAR DE UNA MEDIA DE 16 MILLONE A MAS O MENOS 18 MILLONES.