Supongamos que la Agencia de Viajes y Turismo CCC Travel Service, estima que el primer año puede vender boletería nacional a internacional (tráfico) por un valor probable de 13 millones de unidades monetarias locales al año (digamos US$ 433.333 dólares al año); y que de esa venta, obtiene una comisión por sus servicios de digamos 9,5% en promedio, es decir 1.240.000 unidades monetarias locales al año (digamos US$ 41.167 dólares al año).
Esta empresa al hacer un listado de sus costes y gastos generales, incluyendo la nómina, comprueba que el 80% de sus ingresos por comisión son gastos y que el 20% es su utilidad en operación antes de pagar el Impuesto sobre la Renta (ISR). Y también comprueba que el gasto por concepto de nómina es igual al 62% de sus gastos totales o lo que es lo mismo es igual al 49% de sus ingresos por comisión.
Pues bien, como se sabe los gastos por concepto de nómina son GASTOS FIJOS pues siempre hay que hacer esa cancelación de dinero bien sea que se venda o no se venda los boletos.
Otros gastos fijos son el alquiler del local que se estimó en 8% de los costos y gastos totales, los honorarios profesionales (a un auditor o a un abogado), el gasto de membrecía para afiliarse a la asociación de agentes de viajes, y algún porcentaje de la publicidad, un porcentaje de los viajes para relaciones públicas y el gasto por concepto de mantenimiento preventivo.
Con estos criterios al sumar los gastos fijos ellos representaron el 78% del total de costes y gastos y los gastos variables el 22% restante (formados por gastos promocionales, teléfono y fex, papelería y efectos de oficina, algunos viajes promocionales y correos, mantenimiento de reparaciones y misceláneos). Así, los gastos variables totales representaron casi el 18% de los ingresos por comisión (17,6%).
Con esta información básica la empresa CCC Travel Service realizó los siguientes estimados:
Ingresos estimados por comisión 1.240.000 (100%) menos los gastos variables estimados en 17,565% de los ingresos por comisión ( o sea: 217.800 ) era igual a un margen de 1.022.200, si a ese margen de contribución se le restan los gastos fijos estimados en 772.200 (62,274% de ingresos por comsión), lo que queda a la empresa es su utilidad antes del ISR, o sea 250.000 (el 20% de sus ingresos por comisión, digamos US$ 8.333).
La empresa para poder administrar su utilidad tenía que conocer cuál era su PUNTO DE EQUILIBRIO, o sea una entrada por comisión que no produciría NI PERDIDAS NI GANANCIAS y claro: también deseaba conocer el total de venta mínimo por concepto de boletería, para no entrar en el área de las pérdidas, pero también para no obtener ganancias.
Lo primero que estimó la empresa fue la relación porcentual del margen estimado arriba de 1.022.200 entre los ingersos por comisión de 1.240.000, o sea el 82%. Con ese dato estimó su punto de equilibrio de esta manera:
PE = gastos fijos / entre 0,82
PE = 772.200 / 0,82 = 941.707
En resumen la gerencia ya sabía entonces que sólo obteniendo una comsiónn total al año de 941.707 unidades locales (US$ 31.390) la empresa NO obtendría ni pérdidas ni ganancias (es decir su punto de equilibrio estimado era del 76% de sus ingresos por comisión); y ello le indicaba a la gerencia que si la empresa vendía sólo 9.912.705 unidades monetarias locales en boletería (US$ 330.424), con esa venta no obtendría ni pérdidas ni ganancias. Claro que si vendía menos de 9.912.705 al año, entonces tendría lamentablemente pérdidas operativas.
Todo esto tiene una lógica, pues los gastos variables son iguales en este caso a 100% menos 82%, o sea 17,6% de las ventas anuales por concepto de boletería (digamos 18%), es decir : 1.240.000 por 0,176 = más o menos 217.800. Claro que si la emperas logrará vender al año 2.200.000 de boletería, entonces sus gastos variables serían más o menos 387.200 (el 17,6%).
Por otra parte los gastos fijos sería igual a:
82% menos 250.000 de utilidad entre 1,240.000 = 0,82 menos 0,20 = 0,62 (62% de los ingresos por comsión (digamos 62,27%) o sea 772.200 al año.
La utilidad sería igual a : 82% x 1.240.000 menos 772.200 = más o menos 250.000 (20% de los ingresos por comsión).
Ahora ya la empresa estaba enterada que si sólo vendía al año 9.912.705 en boletería y NO los 13 millones de unidades monetarias que había planeado, ello sólo le produciría ingresos por comisión igual a 941.707 y con ese in greso la empresa no lograría ni pérdidas ni ganancias, porque el 82% de 941.707 son los gastos variables, es decir más o menos 772.200, cantidad a la cual se le restan los gastos fijos de 772.200 y el resultado es cero (ni pérdida ni ganancia).
En resumen: la gerencia ahora había establecido su objetivo con más claridad; o sea, tratar de captar un mercado que le permitiera vender por encima de los 9,9 millones de unidades monetarias al año y su política de venta para fue lograr vender 13 millones anuales al primer año y quizá en 5 años llegar a vender 23 millones, con el objetivo de obtener ingresos por comisión igual a 1.240.000 para el año uno y llegar al quinto año con un ingreso por comsión estimado en 2.185.000. Así se podría lograr una adecuada rentabilidad del capital invertido total, estimado en 79% de los ingresos por comsión o el 8% de la venta en boletería, o sea: 981.330 (US$ 32.711 dólares), o lo que era más importante: poder rentabilizar en un 52% el capital propio invertido o patrimonio estimado en un 49% de la inversión total, o sea: 480.852 (US$ 16.028).
En resumen : era muy importante para la empresa conocer las posibles ventas anuales, los ingresos por comisión, los gastos variables, los gastos fijos, a los fines de estimar el PUNTO DE EQULIBRIO, pues ese dato era básico para saber los esfuerzos de venta y promoción que era necesario hacer, para obtener una utilidad del 20% sobre ventas y del 52% del patrimonio invertido.
Este enfoque contable se puede luego complementar con el ENFOQUE FINANCIERO si se hacen proyecciones anuales de estos datos y luego la entrada neta-neta se descuenta a VALOR PRESENTE con una adecuada tasa de descuento (quizá la tasa de interés que pagan los bonos del Estado); entonces, así es posible que se logre una Tasa Interna de retorno (TIR) del 27% y un Valor Actualizado Neto (VAN) positivo.
