En la economía globalizada actual, la gente dedicada a las ventas tienen que escribir bien sus propuestas, y mejorarlas. A medida que las actividades industriales y de servicios se ha vuelto más competitivas y complejas, los clientes se han hecho más exigentes. Como resultado, es probable que escuchen una propuesta, asienten con la cabeza y murmuren con tímidas palabras: "¡Suena bien!, pero...
¿Por qué quieren los clientes propuestas ganadoras?
Una de las motivaciones es que el cliente quiere comparar ofertas de distintos proveedores para asegurarse de que al comprar algo ha encontrado la solución a su problema con una propuesta diferente y de valor.
En un nivel más simple, el cliente quieren comparar precios, aclarar la información, y recopilar los datos para que el "equipo que decide" o él mismo lo puedan revisar. Y seamos sinceros, a veces sólo quieren retrasar el proceso de compra sobre una propuesta hasta estar seguros de que la oferta es adecuada.
Sea cual sea la motivación del cliente, lo cierto es que la redacción de propuestas se ha convertido en un requisito común para el cierre de un negocio a lo largo de todo el mundo empresarial. Hoy en día, las personas que venden de todo, desde los servicios turísticos hasta tecnologías de la información necesitan propuestas convincentes.
Qué implica una propuesta convincente y ganadora?
Su objetivo al escribir una propuesta ganadora es ofrecer a sus clientes una información suficientemente persuasiva, presentándole la información que le sea útil y que lo motive para comprar sus servicios. Eso suena bastante sencillo, pero no lo es.
¿Entonces por qué la gran mayoría de las propuestas tratan de comenzar con la historia de la empresa proveedora del servicio?
¿El autor cree que hay algo tan fundamental y convincente para sus clientes que explicar el origen de la empresa ?
¿Y por qué un gran número de propuestas se centran exclusivamente en los productos del vendedor y los servicios, pero nunca mencionan cómo los productos y servicios ayudarán al cliente a resolver su problema de negocios y cerrar su importante brecha?
¿El escritor de una propuesta creen que los hechos son suficientes para motivar a un posible cliente para que diga "sí"?
Las propuestas ganadoras deben estar centrada en el cliente, no en la empresa. La mayoría de la gente compra porque están buscando soluciones a sus problemas apremiantes, y buscan los mejores recursos para cerrar sus necesidades, y para hacer frente a cuestiones difíciles. Lo que esto significa es que una propuesta no es una cotización, ni una lista de materiales, o un plan o un proyecto. Es algo más que eso.
Cada uno de estos elementos pueden ser parte de una propuesta, pero no son suficientes para hacer una propuesta convincente centrada en el cliente.
Nuestra experiencia nos dice que hay dos categorías de contenido que los que preparan propuestas deben contener para maximizar sus posibilidades de ganar:
1) Evidencias de que usted entiende el problema del cliente o la necesidad de la
gente para toma decisiones importantes al comprar.
2) Cuanto más compleja sea la decisión, mayor es la incertidumbre. El cliente sabe que incluso un vendedor bien intencionado pueden terminar perdiendo su tiempo o su dinero o ambas cosas.
Una forma de reducir su incertidumbre y minimizar la percepción del riesgo de seguir adelante con su oferta consiste en demostrarle que usted entiende claramente los problemas del comprador, las necesidades y oportunidades que el cliente busca, e incluso los objetivos o valores que todo comprador desea.Usted debe demostrar que entiende a su cliente y que usted tiene la solución basada en esos elementos.
Es útil dar recomendaciones para la solución de un asunto específico, para un programa, o para un diseño de un sistema, con una aplicación que va a resolver el problema del usuario y producirle resultados positivos.
Pero tal vez le sorprenda saber que la mayoría de las propuestas no contienen ninguna recomendación sobre estos asuntos. Lo que contienen en su lugar son sólo las descripciones de los productos o los servicios. ¿Cuál es la diferencia? Pues que una recomendación vincula al asunto y explícitamente organizada con las características de un producto o de un servicio según las necesidades del cliente, le muestra al futuro comprador cómo va a obtener resultados positivos si pone en práctica lo recomendado por el proponente.
Una razón de peso para que el cliente elija su recomendación al compararla con otras propuestas consiste en que su propuesta debe ser valiosa y totalmente compatible con las necesidades del cliente, y que lo que se recomienda o la solución sea la más adecuada, con con un precio atractivo, pero asegurando al que hace la propuesta un adecuado retorno de su inversión al reducir el coste total y elevar los ingresos.
Una buena propuesta debe incluir estudios de casos, referencias, y quizá testimonios. También pueden incluir planes de un proyecto, planes de gestión, experiencias de otras empresas, y otros medios de prueba como documentos técnicos, y el reconocimiento de terceros.
Si usted sigue la estructura básica de arriba, primero pensar en su propuesta, luego diseñarla según las necesidades del cliente, y luego a continuación mostrar el potencial de ganancia o de mejora para su clientela y, finalmente, indicandole al comprador que usted puede hacer el trabajo como debe ser y con éxito.
Existen dos principios que pueden ayudar al redactar propuestas exitosas:
1) Personalizar la propuesta
2) Primacía de la experiencia
Los clientes esperan más hoy en día. ¿Por qué? En parte, porque han sido entrenados para esperar una propuesta personalizada, y centrada en la "calidad total". Además porque espera que la propuesta refleje la experiencia del que la diseña.
Aquí hay cuatro conclusiones que surgen de esta realidad según las expectativas del cliente:
Un buen personal de ventas que sea eficaz no entregaría una propuesta aislada ni trataría a los clientes como unidades demográficas. Un buen vendedor participa en las conversaciones con su cliente, escucha y ven a los clientes como individuos interesados en solucionar sus problemas. Existe una diferencia entre vender y hacer Marketing. Vender se centra el vendedor pero hacer Marketing se centra en el receptor de la propuesta.
Una comercialización eficaz requiere una combinación de contenido y conocimiento de la clientela y también usando el idioma del cliente, para personalizar lo que se le ofrece.
El principio de primacía
¿Qué es el "principio de primacía"? Es la tendencia que todos tenemos para juzgar las experiencias futuras sobre la base de nuestra primera experiencia o primeras impresiones.
Por ejemplo, si compramos un servicio y ese servicio no fue el adecuado, tendríamos que ser masoquistas para volver a comprar ese servicio. Seguramente nunca vamos a volver a usar esa propuesta. Las investigaciones indican que el principio de primacía es tan fuerte que se necesitan al menos siete experiencias positivas en relación a un servicios para superar una primera impresión negativa. (O, por el contrario, siete experiencias negativas para destrozar una experiencia positiva inicial).
Entonces, ¿qué significado tiene esto para las propuestas? Esto significa que tenemos que poner los asuntos exitosos en la primera fila.
La solución
El principio de primacía nos dice que es de vital importancia para entender al cliente y la estructura el mensaje correctamente para asegurar siempre la calidad del servicio.
Satisfaciendo una necesidad percibida
La entrega de un valor superior supondría para el que ofrece la propuesta un retorno de su inversión (TIR y VAN), es decir, si lo que se oferta es adecuado es posible que la Tasa Interna de Retorno (TIR) sea mayor que el costo de oportunidad o la llamada Tasa Mínima Atractiva de Rendimiento (TMAR), y que el que prepara su oferta logre obtener un Valor Actualizado neto (VAN) positivo, para asegurar su éxito.
