Mi libro en idioma portugués

Turismo e Planejamento Hoteleiro

Autor: Alfredo Ascanio

Resumo: Os estudantes de turismo, em geral, devem aprender os critérios para a formulação e a avaliação de projetos hoteleiros. O melhor enfoque para entender o tema consiste em estudá-lo de modo abrangente.

Essa obra apresenta uma sistematização de todo o processo para a tomada de decisões, quando há necessidade de formular e avaliar um projeto de investimento no campo da hotelaria, sem perder a visão planificadora do setor.

Os principais aspectos desenvolvidos na obra são: os princípios básicos da microeconomia hoteleira, uma introdução à avaliação financeira do projeto hoteleiro, o alojamento como parte da planificação integral do turismo e a avaliação social do projeto. Ao final encontram-se ainda um glossário, dois exemplos para ilustrar a avaliação social – o método do custo da viagem e o método denominado de avaliação contingente –, além de vasta bibliografia sobre o assunto.

LA EDITORIAL-Haga CLICK

Ed.Papirus. 1a.ed. 2004. 192 pags. 235g. Brochura
Precio 36 reales brasileros.

Mi reflexión sobre las posadas vs. hoteles

Arriba en ese enlace pueden conocer mis reflexiones sobre el tema de las posadas como nuevos alojamientos que están y seguirán compitiendo con los hoteles formales por lo menos para un segmento de mercado. Lo he confirmado en el lugar digital que se llama BIG+THINK.

Para completar su evaluación

En el enlace de arriba aparece una nueva lista de enlaces que estamos seguros van a servir para ayudar a realizar la evaluación de inversiones.

Una tarea para evaluadores

En seguida estoy colocando un WEB-Quest para que cada persona con un grupo reflexionen sobre la evaluación de inversiones pero de una manera integral o sea holística. Yo estoy seguro que ustedes pueden seguir este procedimiento de enseñanza y podrán ver lo útil que será para su formación profesional. Espero que les agrade.

Reflexiones de TOM PETERS

El paradigma de Tom Peters y el negocio turístico

Introducción

Decía Tom Peters que no existen empresas excelentes, sino empresas que tienen la habilidad para adaptarse a un mundo fragmentado y cambiante, como el que se vive en este siglo y se vivirá en los próximos. Se ha incrementado la globalización de la competencia, se ha intensificado la rapidez con que las multinacionales difunden sus cambios tecnológicos, han surgido nuevos conceptos de productos y servicios; y la cantidad enorme de información que cada día aparece, no se puede digerir y procesar fácilmente.

En este momento lo que existe es un mundo donde las empresas tienen que buscar respuestas instantáneas; o sea, de competir contra el tiempo; de innovar fusiones y separaciones, de buscar fórmulas para su auto-conservación; y de lograr nuevos comportamientos. Ya no es un problema de producir sólo por el mismo hecho de producir. Los mercados se han segmentado y el cliente, que busca la calidad de los bienes y servicios, está cada vez cambiando sus necesidades.

Lo que no está claro todavía es la capacidad de cada empresa para aprovecharse de cada cambio, ni tampoco las respuestas de los consumidores. Con todo, en esta ponencia clasificaremos las decisiones gerenciales en : 1) morfológicas o de estructuras, 2) fisiológicas o de funciones, y 3) etológicas o de costumbres y cultura empresarial.

El planteamiento del problema lo hemos acotado con estas tres interrogantes: ¿cómo hacer frente a los cambios y a las incertidumbres actuales? ; ¿cuáles son los nuevos modelos gerenciales que deben ser privilegiados? ; y finalmente: ¿Podemos aprender algunos principios gerenciales de los casos que vamos a presentar?

Entre los casos más evidentes, en cuanto a la empresa turística, están las decisiones de varias firmas españolas y de líneas aéreas conocidas. Todos los casos han sido seleccionados entre una amplia gama de empresas que habían acumulado una buena experiencia en sus mercados y que debido a entornos turbulentos se vieron en la necesidad de redefinir su clientela e incluso de cambiar sus estrategias, y estilo de gestión, antes de que lo hiciesen sus competidores.

Toda empresa sabe que es importante conseguir el éxito y también mantenerlo. Todos los éxitos relacionados con sus productos y servicios, la manera de hacer negocios, la capacidad para innovar, la postura ética, la personalidad de sus dirigentes, todo ello es lo que constituye la cultura organizacional.

Pero aunque algunas empresas señalan que han sido exitosas, es necesario observar la rentabilidad en relación a las ventas, pues en apariencia podría ser un indicador adecuado. Sin embargo, si se hacen los ajustes que tienen que ver con la inflación y las fusiones, la rentabilidad puede ser muy baja o incluso cero. Incluso, a veces se invierte mucho dinero en informática, pero ese esfuerzo sólo puede acelerar el trabajo de oficina, pero no ha logrado cambiar su productividad. El problema básico se puede encontrar en la mercadotecnia inadecuada, al no percatarse del cambio del contexto. A veces se puede constatar que ninguna marca domina en el mercado, porque la percepción de los consumidores hace la diferencia y no tanto el desempeño del producto. Incluso la competencia de precios es muy intensa.

En el caso de los países turísticos, una manera efectiva de sobresalir es arrebatar participación en el mercado a los países con productos turísticos ya conocidos; además, atraer nuevos usuarios y siendo eficientes en ofertar productos novedosos bien soportados por campañas promocionales. El propósito de todo negocio es crear y conservar a su clientela, pues sin clientes es su razón de ser. El asunto es generar ingresos a costos convenientes. Es necesario vender con utilidad elevada sobre ventas y sobre la inversión (todo descontado a valor presente). Es muy necesario conocer el rendimiento al invertir en mercadotecnia. ¿Es rentable la inversión promocional y publicitaria? ¿Esa inversión mejora la venta y eleva la rentabilidad de los negocios? A veces muchas promociones lo que hacen es disminuir el precio del producto o del servicio para provocar un aumento de las ventas a corto plazo, pero con ello también se debilita la imagen de marca y se reducen la utilidad.

En mercadotecnia se dice que el mercado es la gente; es decir, que se necesita conocer las necesidades de la clientela para diseñar bien un producto o servicio que pueda satisfacer esas necesidades y establecer el mercado meta e incluso su posicionamiento (diferenciar lo que ofrece); pero ¿son confiables y válidos los enfoques que se adoptan para solucionar ese problema? Existen muchos problemas emocionales relacionado con los consumidores que no son tangibles. Pero lo que si es necesario es: evaluar el entorno, delimitar el mercado objetivo, encontrar el posicionamiento adecuado (la diferenciación del producto y los servicios), analizar la competencia para ser mejor que ella, y siempre monitorear a la clientela para mejorar lo que se ofrece. En esta campo existe mucho de esto y más que eso.

Competencia de WIKIS educativos

En el enlace de arriba ustedes encontrarán los nominados para una competencia de WIKIS educativos. Todos los WIKIS son de universidades o colegios universitarios de USA, menos dos WIKIS que aparecen al final escritos por mi en español y que tratan de economía de la empresa y de estadística metodológica (en especial sobre el tamaño de la muestra y la inferencia estadística).

El perfil del diseñador de este BLOG

En el enlace aparece el perfil en idioma INGLES de Alfredo Ascanio, diseñador de este BLOG.

De la revista OXFORD: un análisis econométrico

En el enlace se puede bajar un artículo interesante pero desarrollado con econometría o sea economía matemática.El análisis es muy matematizado y un amigo me dijo: "yo no entendí nada" y yo le contesté "yo tampoco".

Referencias a mi PB-WIKI...sobre estadística

En el enlace he colocado mi WIKI en pbWiki... que trata sobre estadística descriptiva y estadística evaluativa. Será muy útil para ustedes por que siempre hacemos cálculos estadísticas en nuestros trabajos de investigación.

Francisco Durán y su Blog Sobre Evaluación Social

En en enlace de arriba aparece el Blog de Francisco Durán que reside en Chile en la comarca de O´Higgins y trabaja en el organismo planificador de ese lugar. Yo he colocado en este Blog algunas reflexiones sobre este tema que conocí muy bien cuando fui profesor de Beneficio / Costo en la Universidad Simón Bolívar.

Vamos preparar una buena ensalada muy gustosa

En el Departamento de Alimentos y Bebidas de un Hotel es donde se preparan los alimentos y aquí el Chef nos enseña cómo se prepara una buena ensalada...

Los YouTubes financieros

Estoy subiendo los YouTubes (videos) sobre el tema financiero. Puede que sea de utilidad.

La Tasca de Belkis y Oscar

En la ciudad de San Felipe, capital del Estado Yaracuy, se ha fundado la Tasca LA SAZON DE BELKIS para gozar de la suculenta comida andina con el mismo sabor de estar comiendo en un a casa familiar. Si algún día pasan por San Felipe vayan a lla calle 12 en el Centro Comercial Caraza, local 8 y allí pueden probar estos platos.

Ha nacido una nueva posada en la Isla de Margarita

La nueva Posada que aparece en el Link de arriba se llama MAR y ARENA y se ubica en la Sabana de Guacuco. Es atendida por sus dueños Leticia Graso y su Familia. Tiene sólo 5 meses de funcionamiento y con sus 4 habitaciones tendrán mucho éxito por su refinada atención tipo Gourmet.

Mi perfil en AOL

Mi perfil en AOL : un lugar para colocar lo básico.

Clientela en poblaciones aledañas

Cuando se instala un proyecto turístico en una ciudad Z, otras ciudades o poblaciones cercanas o aledañas podrían tener capacidad de ser emisores de turistas para visitar el proyecto de la ciudad Z. Supongamos que en la ciudad de CABUDAREse instala una posada turística con atractivos de equitación y que las ciudades de ACARIGUA y de YARITAGUA podrían ser centros con potencial para enviar turistas. Pues bien, según el marco teórico se dice que las ventas atraídas o emitidas se pueden estimar con los datos poblacionales y las distancias debido al principio de la Ley Gravitacional la cual señala que: dos ciudades A y B se atraen o emiten ventas en relación a una ciudad intermedia C en proporción directa a su población e inversa al cuadrado de la distancia.

En la ciudad intermedia de CABUDARE al terminar la posada con el atractivo de la equitación para el turismo nacional, los dueños estimaron la población para la ciudad deACARIGUA en 569.000 habitantes y esa ciudad estaba a una distancia de 150 kilómetros de Cabudare; igualmente, la población para la ciudad de YARITAGUA era de 41.790 personas y estaba a una distancia de 87 kilómetros de Cabudare. Con esos dato se desea conocer el poder de generación de visitantes de cada una de esas poblaciones, con el fin de establecer una campaña estratégica promocional en el sitio que tenga mayor potencial de ser un buen emisor de viajeros.

Aplicando la fórmjula de REILLY según el principio anterior, entonces:

569.000 / 41.790 x 87 / 150 = 13,62 x 0,58 = 7,899

Es decir que la ciudad de ACARIGUA podría generar 7,90 veces más cleintela quela ciudad de YARITAGUA en relación a la ciudad Intermedia CABUDARE, pues bien:

7,90 / 1 + 7,90 x 100 = 88,76% es el potencial para ACARIGUA
1,00 / 1 + 7,90 x 100 = 11,24% es el potencial para YARITAGUA

La conclusión es que la ciudad de ACARIGUA podría ser un buen emisor de visitantes para la posada ubicada en CABUDARE en un 89% y en cambio el potencial de YARITAGUA es del 11%. La estrategia promocional se debe concentrar en ACARIGUA.

Segmentar bien los mercados

Cuando se habla del Marketing siempre se aconseja segmentar los mercados. Pero la preguntar importante es: ¿cómo segmentar?

Supongamos un campamento turístico de aventura para el cuál nos interesa conocer los segmentos de visitantes por EDAD y por CLAESE SOCIAL con el fin de establecer una mejor promoción de venta. De un estudio muestral de 4.000 turistas de aventura, se encontró que el 10% (400 clientes) habían visitado el Campamento MORFOS. El detalle de los segmentos fue como sigue:

Por Clase Social

A. (Alta) 2.040 en la muestra y 168 en Morfos
B. (Media) 1.440 en la muestra y 152 en Morfos
C. (Baja) 520 en la muestra y 80 en Morfos

Por Edades

A.Hasta 30 años 500 en la muestra y 123 en Morfos
B.De 31 a 50 años 1.360 en la muestra y 140 en Morfos
C.Más de 50 años 2.140 en la muestra y y 136 en Morfos

Con estos datos el criterio mejor para segmentar es aplicando el METODODE BELSON que consiste en estimar el poder discriminante de diferentes variables dicotómicas explicativas en cuanto a su consumo, como: Jóvenes vs. Adultos o bien sólo dos clases sociales. Podemos entonces conocer como variables dicotómicas en este caso : Media-Baja y Clase Alta y en cuanto a edades menos de 50 años y más de 50 años.

Primero estimamos en porcentaje de los consumidores de la Marca MORFOS en relación al universo muestral:

Clase Social
A (Alta) 168 / 2.040 x 100 = 8,24 (menor que 10%)
B (Media) 152 / 1.440 x 100 = 10,56 (mayor que 10%)
C (Baja) 80 / 520 x 100 = 15,38 (mayor que 10%)

TOTAL 400 / 4.000 x 100 = 10%

Por Edad
A 124 / 500 x 100 =24,8 (mayor que 10%)
B 140 / 1.360 x 100 = 10,29 (mayor que 10%)
C 136 / 2.140 x 100= 6,36 (menor que 10%)

Si ahora se discrimina entre los clientes de la MARCA MORFOS mayor de 10% y menor de 10%, tenemos :

CLASE SOCIAL
B+C en la muestra 1.960 y en Morfos 232 (11,84% de la muestra)
A en la muestra 2.040 y en Morfos 168 (8,24% de la muestra)

POR EDAD
A+B en la muestra 1.860 y en Morfos 264 (14,19% de la muestra)
C en la muestra 2.140 y en Morfos 136 ( 6,36% de la muestra)

Por termino medio la proporción de clientes parece ser del 10% y entonces aplicamos el 10% al valor de 1960 para obtener 196 y menos el valor 232 nos arroja un valor de + 36. Lo mismo sucede con el 10% de 2.040 que es 204 menos el valor 168 obtenemos + 36. Este número 36 es el VALOR DISCRIMINANTE de la variable CLASE SOCIAL. Y si se hace el mismo cálculo para la variable EDAD se obtiene 78 (264 menos 186 y 214 menos 136). ESTE PODER DISCRIMINANTE DE LA VARIABLE EDAD nos indica que es el MEJOR CRITERIO para que el responsable del Marketing segmente su mercado es en función de la EDAD y entonces en base a las edades hacer su estrategia de venta.

Consulta a Expertos (DELHI)

Muchas veces en los estudios de marcado tenemos que recurrir al sondeo de opinión de expertos (personas con experiencia) que nos proporcionen datos o cifras que luego aplicaremos a nuestros estimados. No basta con los hallazgos de los expertos, pues para obtener un dato estadístico "duro" necesitamos una metodología como por ejemplo aplicar la Ley llamada beta. En efecto, supongamos que consultamos a 10 expertos sobre el posible crecimiento del mercado de viajeros que se podrían alojar en la hotelería para una zona "Z" y para para el año 2008. Con el sondeo DELPHI le preguntamos a cada persona que nos den datos en valores porcentuales y para tres escenarios : PESIMISTA,MAS PROBABLE y OPTIMISTA. Supongamos que obtenemos estas cifras:

Ernesto:
2,5
3,0
3,5

Alberto
3,2
4,0
5,0

Carlos
4,5
5,2
6,0

Alfredo
2.0
2,5
3,0

Pedro
3,0
3,5
4,5

Antonio
4,2
5,0
5,7

Enrique
1,8
2,4
3,5

Manuel
2,3
3,8
4,2

Elena
3,7
4,0
4,7

Luisa
2,1
3,0
3,5

La sumatoria de todos los primeros datos de cada experto que es el dato PESIMISTA es igual a 29,3 y divido entre 10 expertos obtenemos el valor promedio de 2,93. Lo mismo hacemos para la sumatoria de los datos MAS PROBABLE y para los datos OPTIMISTA; con estos resultados : suma 36,4 y valor medio 3,64; y suma 43,6 y valor medio 4,36.
La mayoría de las personas al tener esos estimados obtendrían un promedio simple para cada tipo de OPINION como por ejemplo :2,93 + 3,64 + 4,36 = 10,94 entre 3 =3,64. Claro el cálculo no está mal, aunque mejor podría ser el promedio de un intervalo de clase con el estimado de una desviación media y así obtener un mejor más refinado. Para proceder de esta manera entonces tenemos que utilizar la llamada LEY BETA para poder obtener la media de una posible distribución normal de las opiniones de los expertos.

La fórmula de la LEY BETA es como sigue:

X = Valor Pesimista + ( 4 x valor Mas Probable) + Valor Optimista todo esto entre 6

Por ejemplo con los datos del experto ERNESTO obtenemos su valor medio BETA y la Desviación Estándar
de esta manera:

Ernesto = 2,5 + (4 x 3,0)+ 3,5 entre 6 = 3,0 valor beta medio
Desviación Estándar= (Valor Optimista - Valor Pesimista) entre 6
Desviación Estándar = 3,5 - 2,5 / 6 = 0,1667

Los cálculos anteriores se realiza para los datos de cada experto consultado y obtenemos una Tabla con su valor medio y con su Desviación Estándar, como aparece en seguida:

Ernesto:3,00 y 0,1667
Alberto :4,03 y 0,3000
Carlos :5,22 y 0,2500
Alfredo:2,50 y 0,1667
Pedro:3,58 y 0,2500
Antonio: 4,98 y 0,2500
Enrique: 2,48 y 0,2833
Manuel: 3,62 y 0,3167
Elena : 4,07 y 0,1667
Luisa: 2,93 y 0,2333

Si obtenemos ahora el valor promedio de todos estos datos entonces el resultado es : 3,641 y 0,23834 y con estos datos, suponiendo un valor de confianza del 95% estimamos el posible crecimiento del mercado de viajeros que se encontraría entre: 3,641 menos 0,23834 = 3,40; y entre 3,641 más 0,23834 =3,87. En resumen, según la opinión de los expertos podemos esperar un crecimiento de los viajeros a la zona "Z" para el año 2008 entre 3,4% y 3,9%. Este dato es mucho más refina y seguro que el 3,64 estimado con un promedio simple.

Un ejemplo de nueva publicidad turística

La nueva publicidad en internet utiliza ahora lo que se denomina SITE PAL , es decir un avatar que se expresa e indica lo que a ud. le interesa conocer. Vamos a ver este ejemplo de una empresa dedicada al turismo de luna de miel.Claro que igualmente se puede utilizar para promocionar un hotel o una posada turística con mucho más impacto.

Otro Libro de A. Ascanio que publica Editorial TRILLAS

En un apartado anterior divulgué la noticia que para el año 2008 saldrá al mercado mi libro sobre evaluación de inversiones hoteleras. Ahora bien, la Editorial TRILLAS de México ha decidido trabajar comol libro un manuscrito que escribí con el Barsileño Marcus Vinicius Campos y que se llama ELEMENTOS DEL TUISMO SUSTENTABLE de más de 150 paginas donde cubrimos el tema con abundantes conceptos y casos.

Creemos que este otro libro puede estar listo para mediados del año 2008 y en caso de que para ese año salgan los dos libros a la vez, entonces tendremos que viajar a la ciudad de Acapulco para bautizar las obras en la Universidad Americana de Acapulco, pues el apoyo para que salgan al mercado vienen de esa importante casa de estudios.