Relacionado también con el mercado es la determinación de los precios. Existen diferentes tipos de posadas y diferentes precios o tarifas de acuerdo a la calidad y a la forma de vender los servicios (cama y desayuno, paquete completo con todos los servicios). Lo ideal es conocer para cada tipo de posada, ubicada en diferentes espacios geográficos de un mismo territorio y para la forma como vender sus servicios, una relación de precios para sus servicios de: a) buena calidad, b) de muy buena calidad y c) de excelente calidad.
La idea es lograr valores promedios de los precios para la venta de los servicios a los consumidores. Ahora bien, para proyectar los precios en el tiempo, no se utiliza un modelo estadístico que ajuste la tendencia, sino más bien el ajuste se hace conociendo la inflación existente y proyectada. No obstante, existe también el criterio que los precios sean a valor constante y que lo que se modifica es el posible incremento de las ventas a través de los años. Sea cual sea el procedimiento empleado, lo importante es lograr las ventas totales proyectadas en el horizonte de 5 o de 10 años, a sabiendas que los primeros cinco años son los de mayor dificultad para obtener una adecuada cuota de mercado. La tasa de ocupación promedio se modificará al pasar los años y poder consolidar una determinada cuota de mercado.
En cuanto a los costos de venta, se sabe por experiencia que la venta de habitaciones produce un una utilidad bruta elevada y que el departamento que prepara y vende los alimentos siempre presenta una utilidad bruta menor.
Si habitaciones produce una utilidad estimada en un 80% y la preparación de alimentos presenta una utilidad media del 20%, entonces es posible que una posada que venda cama y desayuno presente una utilidad bruta media del 50%. A este porcentaje hay que restarle las incidencias porcentuales de los costos por concepto de luz, energía, agua, administración y promoción igual a un 13%, para así obtener una utilidad operativa de la posada igual al 37% de ventas y menos otros gastos para alargar la vida de los activos, como mantenimiento y reparaciones igual al 3% de ventas, nos debería arrojar un 34% y menos un 10% de imprevistos, quedaría 24% de utilidad operativa de la casa.
Es necesario estimar las ventas anuales y luego los costos variables (que en las posadas es igual al 70% de las ventas) y los costos fijos que no se relacionan con las ventas, pues son compromisos contractuales para pagar una determinada nómina, un determinado seguro o un gasto de mantenimiento preventivo.
Conocidos los ingresos por ventas año a año y los cotos variable y fijos, así como el costo financiero para cancelar los intereses al Banco y deducir también la depreciación, sólo con fines fiscales, se obtiene la UTILIDAD GRAVABLE, a la cual se le resta el Impuesto sobre la Renta (quizá el 35% ó 40% ) para obtener la UTILIDAD DESPUES DE PAGAR LOS IMPUESTOS
Las utilidades después de pagar los impuesto no son, sin embargo, la única riqueza producida por la posada, pues se había deducido la depreciación solamente con fines fiscales y que ahora al hacer el FLUJO DE CAJA o de EFECTIVOS, habría que sumar a la utilidad las depreciaciones anuales.
En otro apartado veremos cómo se forma el flujo de caja del proyecto y cómo se obtiene de ese estado financiero la cantidad que realmente le quedaría a los socios o inversionistas del proyecto que habían erogado su patrimonio o capital propio en el año cero y antes de operaciones.
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