Algunas reflexiones cuantitativas y cualitativas del mercado existente y potencial.
Supongamos que en una zona turística determinada existen 100 posadas turísticas ya operando y que en promedio son posadas de 8 habitaciones con 3 plazas-camas por habitación. En esta zona se contabilizan entonces 800 habitaciones de posadas y 2.400 plazas-camas. Igualmente vamos a establecer la hipótesis, la cual se puede comprobar en el terreno, que el alta temporada las 100 posadas trabajan al 100% de su capacidad instalada en habitaciones, es decir que se venden las 800 habitaciones y por lo tanto las 2.400 plazas-camas, para visitantes que se alojan por motivos vacacionales y por un promedio de 6 noches. Igualmente se nos informa que durante la baja temporada sólo se trabaja al 35% de la capacidad instalada, debido a que el mercado se reduce sólo a visitantes de fines de semanas (un promedio de 2 noches). Igualmente se ha reportado que la alta temporada corresponde a la sumatoria de los días relacionados con la semana santa, los carnavales, el año nuevo y las vacaciones escolares y que ello corresponde a más o menos 170 días de los 365 días del año ( es decir: el 55% ); también lo que se denomina baja temporada corresponde sólo a 98 días, es decir visitas de fin de semana de 2 noches cada una ( es decir: 27% del total de días anuales) y sólo para alojar un promedio de 1,90 persona por habitación. Si este reportaje es cierto entonces, entonces la capacidad utilizada al año pero pesada por la influencia de los días es igual a : 100% x 0,55 = 55% + 35% x 0,27= 9,45%, o lo que es lo mismo que realmente las posadas trabajan solamente durante 268 días al año pero trabajando con una media del 64,45% de su capacidad instalada.
En resumen, en alta temporada las posadas contabilizan su mercado y sus ventas de habitaciones de esta manera:
800 habitaciones x 100% x 170 noches = 136.000 habitaciones-noches en alta temporada
136.000 x 3 personas por habitación y noche = 408.000 pernoctaciones
408.000 / 6 noches de estadía media = 68.000 visitantes (mercado de alta temporada)
En baja temporada las posadas contabilizan su mercado y la venta de habitaciones de esta manera:
800 habitaciones x 35% x 98 noches = 27.400 habitaciones-noches en baja temporada
27.400 x 1,90 personas por habitación y noche = 52.060 pernoctaciones
52.060 / 2 noches de estadía media = 26.030 visitantes (mercado de baja temporada).
El mercado cautivo para estas 100 posadas es igual a 68.000 + 26.030 = 94.030 visitantes. El 72% de los visitantes son vacacionistas de alta temporada turística y el 28% de los visitantes son parejas o grupos familiares muy pequeños que viajan los fines de semana por varias razones.
La pregunta que surge de inmediato para un nuevo emprendedor que desea instalar, en ese lugar una nueva posada, es conocer si la demanda para este tipo de alojamiento en ese sitio es mayor que la oferta existente de las 100 posadas que ya están operando y los posibles proyectos en cartera. Este apartado del problema tiene que ser estudiado con herramientas cualitativas, utilizando el instrumento encuesta o lo grupos focales. O bien, analizando una muestra representativa de las tarjetas que llenan en cada posada la clientela que se aloja, donde se conoce casi siempre las noches que pernoctará, el tamaño del grupo familiar o grupo de amigos, el lugar de procedencia.
La otra variable que es necesario conocer es la tarifa promedio por pernoctación o por persona-noche (casi siempre una tarifa para cancelar Cama y Desayuno).
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