En cuanto al mercado, lo primero que se debe considerar es la posibilidad de captar una clientela que estaria dispuesta a pagar la tarifa hotelera para recibir los servicios. La tarifa no puede ser mayor que la establecida por los hoteles de la misma categoria que ya estan operando y que ofertan los mismos servicios que ofertaria el nuevo proyecto. Una manera practica de conocer como trabaja la competencia en relacion a su clientela, seria conocer su capacidad media anual de trabajo (supongamos que es del 65%), el numero de habitaciones, la tarifa media por cuarto noche , asi como el numero promedio de personas que se alojan por cuarto noche, y por supuesto la estadia media promedio (supongamos: 120 habitaciones, con una tarifa de US$ 40 por habitacion, una media de 1,8 personas por habitacion y una estadia promedio de al menos 5 noches. En caso de que esos sean los parametros que rescatamos, entonces los siguientes calculos nos ayudarian a obtener alguna de la informacion necesaria para nuestro futuro proyecto; en efecto para ese hotel que ya opera, lo que sabemos ahora es lo siguiente:
120 habitaciones x 65%x 365 noches =28.470 cuartos noches
28.470 x US$40 = US$ 1.138.800 ingreso bruto anual
28.470 x 1,8 personas por cuarto-noche= 51.246 visitantes-noches
51.246 / 5 noches de estancia = 10.240 visitantes
Asi pues, si este hotel que es casi parecido al proyecto y ya opera captando anualmente 10.240 turistas o visitantes, podriamos partir de una hipotesis muy preliminar, de que durante los dos primeros periodos anuales de nuestro proyecto, solo podriamos trabajar con una media del 50% anual y quiza con la misma tarifa de US$ 40 por cuarto-noche, y digamos con 1,5 personas por cuarto-noche, los cuales tendrian una estadia media de al menos 3 noches; entonces si el proyecto tendria 150 habitaciones, los estimados bajo esas premisas son como sigue,
150 x 50% x 365= 27.375 cuartos noches
27.375 x US$ 40 = US$ 1.095.000
27.375 x 1,5 personas cuarto-noche= 41.063 visitantes-noches
41,063 / 3 noches = 13.688 visitantes
Asi pues, hemos llegado a estimar una posible clientela anual de turistas o visitantes para el nuevo proyecto. Como se estima que esa cantidad de clientes podrian ser captados durante los dos primeros periodos anuales operativos, desde ese momento en adelante se tendria que tener una posible hipotesis de crecimiento medio anual de esa clientela, para poder hacer proyecciones al menos para un horizonte de 10 periodos anuales. Esa tasa de crecimiento se puede estimar a partir de la tasa de crecimiento medio del turismo en el pais, pero haciendo algunas consideraciones y ajustes para por lo menos tres escenarios (pesimista, optimista y el mas probable).
